كيف أنجح في العثور على زبون مستعد للشراء

يتفق معظم رجال المبيعات البارزين بأنَّ البحث عن العملاء المحتملين أهمّ عاملٍ من عوامل النجاح في البيع، فمن دون وجود عملاء مُحتملين ستفقد أهليَّتك كخبير مبيعات، وسيكون أمْرُك قد انتهى قبل أن تبدأ، صحيحٌ أنَّ رحلة الألف ميل تبدأ بخطوة، لكن لا توجد أمامك فرصةٌ في إتمام أيّ عملية بيعٍ إذا لم يكن لديك عميلٌ مُحتمل. علَّق أحد الأشخاص بشكلٍ طريفٍ قائلاً: المشكلة الوحيدة في إتمام أيِّ عملية بيعٍ هي أنَّك تكون قد فقدت لِتوِّك أفضل عميلٍ مُحتملٍ لديك، لكن عندما تستبدل ذلك العميل بالمزيد منْ العملاء المُحتملين، فقد ربحت مرتين في حقيقة الأمر. بدون عملاء مُحتملين ستخرج من مجال العمل، وبوجودهم ستتمكَّن من تغيير عالمِك، لذا دعونا نُلقِ نظرةً على هذا العنصر الأهم في إتمام عملية البيع.

الجدل العظيم:

يدور جدلٌ في كلّ تجمّعٍ لرجال المبيعات وهو: ما أَهَم جزءٍ في عمليّة البيع؟

يعتقد بعضهم أنَّ إغلاق الصفقات سيحلّ مشكلات البيع خاصتهم بشكلٍ أكثر فعالية، ويقول آخرون إنَّ الطريقة الوحيدة للنجاح في ذلك هي بيع المنتج المناسب. ويقول غيرهم إنَ التعامل مع اعتراضات العميل هو أساس للنجاح. وتعتقد مجموعةٌ أخرى أنَّ تحديد رغبات العملاء المُحتملين واحتياجاتهم المحدَّدة هو أهمّ شيءٍ للوصول إلى النجاح في البيع.

لكن إذا لم يكُنْ بِوسْعك التعامل مع مراحل البيع أجمعها، فلن تقوم بالبيع بما يكفي للبقاء في المهنة؛ فالعميل المُحتمل هو فردٌ أو مجموعةٌ من الأفراد القادرين على اتخاذ قرارٍ بشأن منتجٍ أو خدمةٍ يتمّ بيعها من قبل رجل المبيعات؛ إذ يوجد فارقٌ واضحٌ بين العميل “المُحتمل”، وبين العميل “محل الشَك”.

العميل “محل الشَك” هو اسمٌ يمكن أن يصبح عميلاً مُحتملاً، وبالتالي فإنَّ الإسم يَمنحُ الأمل. لكن ما لم يكن لهذا الأمل أساسٌ صَلْبٌ، فسيكون لديك عميلٌ محلّ شَكٍّ فقط؛ فالعميل المُحتمل لديه احتياجٌ للمنتج ورغبةٌ مُحتملةٌ في إقتنائه، ومقدرةٌ ماليّةٌ لتنفيذ ذلك القرار؛ لذا ستجد أنَّك تُبدِّد الوقت مع العملاء محلّ الشك، وتستثمر الوقت مع العملاء المُحتملين.

وبالتالي، يظهرُ سؤالٌ عن متى يبحث رجل المبيعات عن العملاء المُحتملين؟ والإجابة هي: طوال الوقت، وفي أيّ بيئةٍ في حالة جرى ذلك بلباقةٍ وحسن تصرُّف، مثل: المواقف الإجتماعية، أو على متن طائرة، أو في المطار، أو خلال حفل غداء أو عشاء، أو لقاءٍ في نادٍ، وأيّ مكانٍ يتواجد فيه الناس.

أسلوب البحث عن العملاء:

يُعدُّ البيع من أكثر الوظائف إجهاداً وأجراً في العالم. فهذا المجال الذي اخترته ليس صناعةٌ تُتيح إليك التَقدَّم من دونِ مجهود.

وعندما تدخل في مجال البيع الاحترافي، ستكتشف أنَّ البحث عن العملاء المُحتملين ليس عملاً روتينياً؛ وإنَّما فرصةٌ مثيرةٌ للنجاح. لا يمكن أن نُنكر أنَّ النشاط -تكوين جهات إتِّصال وإجراء المكالمات- في عالم البيع أمرٌ ضروري؛ فرجال المبيعات اليقظين يكونون في حالة وعيٍ دائم، مع إبقاء آذانهم وعيونهم مفتوحةً على فُرَصِ العمل.

هذا لا يعني بالضرورة أنَّهم يَتَقرَّبون من الجميع في المناسبات الاجتماعيَّة، أو يُضيِّقون الخِناق على النَّاس. ولا يعني أنَّهم يَتقرَّبون من كلّ شخصٍ في مكتب البريد أو السوبرماركت.

غير أنَّ الأسلوب الناجح في البحث يعني أنَّه عندما يلتقط الباحث الرائع الجريدة، يكون لديه حساسيةٌ تِجاه الأخبار المحليّة أو القصص الإخبارية التي تحتوي على عملاء مُحتملين أو عملاء مُهتمِّين بالشراء، والانتباه إلى المحادثات التي تتضمن بشكلٍ مباشِر أو غير مباشِر استخدام البضائع أو الخدمات التي يُقدمها رجل المبيعات. هناك مثَلٌ قديمٌ يقول: “لن تتعثَّر أبداً بأيّ شيءٍ وأنت جالس”.

عندما تكون الشخص الصحيح فإنَّ فرصتك في أنْ تصبح مندوب مبيعات فعَّال أفضل بكثير. وحسب ما يقول زيغ زيغلار في كتابه (ZIGLAR ON SELLING):

“ستثور والدتي وزوجتي على فكرة أنَّه من الممكن أن يكونا مندوبتي مبيعات ناجحتين للغاية؛ حيث لم تبع أيّ منهما قطّ أيّ بضائع أو منتجات أو خدمات “بشكلٍ رسمي”، غير أنَّ كلّ واحدةٍ منهما من الممكن أنْ تصبح مندوبة مبيعاتٍ رائعة. وذلك لأنَّهما أروع مَنْ رأيته قادراً على تكوين صداقاتٍ بموهبةٍ فطريّة؛ إذ مِنَ الممكن مثلاً أنْ تستقل والدتي حافِلةً للذهاب في رحلة، وبحلول الوقت الذي تصل فيه إلى وجهتها، ستكون قد جَعَلَتْ من الشخص الجالس بجوارها صديقاً مدى الحياة.

وينطبق الأمر ذاته عندما تكون على متن طائرة، أو عندما نقف في صفٍّ في المطار لكي تستقلها، أو عندما تكون في الفندق لكي نقوم بالحجز؛ فقد ينفتح باب الحديث وبعد 30 ثانية ستنخرط أمي في محادثةٍ تجعلك تُؤمن أنَّ الصداقة التي تمتدّ مدى الحياة أمرٌ حتميّ. أشعر بالانبهار والذهول من قدرتها على ذلك”.

في ظلّ الظروف العادية ومع الاهتمام الصادق بالناس، يكون من الطبيعي أنْ تدمج ما تقوم به في حديثك، بأنْ تسأل الشخص الآخر عن عمله. وحيث أنَّك تدربت على القيام بهذا الأمر، ومُهتمٌّ بالقيام به؛ فيمكنك تحويل مسار المحادثة برفقٍ إلى العمل الذي تقوم به.

وفي كثيرٍ من الأحيان، لا يكون الشخص الذي تتحدث إليه عميلاً محتملاً. وبسبب إخلاصك واهتمامِك الصادق بالأشخاص، فإنَّه لن يكتفي فقط بإحالتك إلى عميلٍ محتمل؛ بل قد يتَّصل به هاتفياً نيابةً عنْك لأنَّك شخصٌ لطيفٌ للغاية.

الفكرة المشار إليها هنا بسيطة: أنت تُفكّر في البحث عن عملاء مُحتملين طوال الوقت، وعندما تفعل ذلك، ستندهش من وجود العملاء المُحتملين في أكثر الأماكن المُستَبْعدَة. الأمر يشبه إلى حدٍ ما شراء سيارةٍ حمراء أو صفراء أو برتقالية أو أيّ لون تقريباً، ويبدو لك فجأةً أنَّ كل من في المدينة قد اشتروا نفس الطراز الذي اخترته ونفس اللون.

يأتي العملاء المحتملون بنهج C.O.D:

في ذهن غالبية الناس، ترمز الأحرف C.O.D إلى عبارة الدفع عند الإستلام CASH ON DELIVERY، لكن في عالم البحث عن العملاء المُحتملين فإنَّ C.O.D تحمل معنى مُختلفاً تماماً:

• إذ يشير حرف C إلى التواصل Communication، ففي كلّ مرّةٍ تتواصل فيها مع أحدهم، يكون ذلك الشخص عميلاً مُحتملاً أو منْ الممكن أنْ يعرِف عميلاً مُحتملاً؛ وأنت بطريقةٍ ما توصل إليه مجال العمل الذي أنت فيه، واهتمامك بِمشاركة ما لديك لتقدِّمه.
• يُشير حرف O إلى الملاحظة Observation، فأنتَ تُلاحظ دوماً وتستمع إلى ما يدور حولك؛ سواءً كان هذا في المصعد أم الحافلة أم في متجرٍ مزدحمٍ أم في أيّ تَجمع اجتماعي.
• يشير حرف D إلى التفاني Dedication، إذ عليك أنْ تكون ملتزماً بمفهوم تكوين جهات الاتصال والحصول على تلك الإحالات.

فلنقم بشرحٍ مبسَّطٍ لنهج C.O.D، ونرى ما يمكننا التعرًّف عليه بشأن العثور على المزيد من العملاء المُحتملين.

1. التواصل Communication:

• من الذي تتواصل معه في أغلب الأحيان؟
• ومن الذي تتواصل معه بشكلٍ أكثر فعالية؟
• ولماذا تقضي الكثير من الوقت في البيع لكلّ شخصٍ فيما عدا الأشخاص الذين تعرفهم على أفضل وجْه؟

عندما تمّ توجيه هذه الأسئلة لي لأوّل مرّة، ارتبكت وعجزت عن الإجابة. وبعد التفكير في الأمر، أجبت قائلاً: حسناً، لا أرغب في أنْ تَعتقد عائلتي أو أصدقائي أنَّني أضغط عليهم بمنتجي.

السؤال الذي كان علي أنْ أجيب عنه بعد ذلك، والذي يجب أنْ تجيب عنه أنت أيضاً الآن: إذا كنت تظن أنَّ منُتجك جيِّداً بما يكفي لكلّ هؤلاء الغرباء، لماذا هو غير جيِّد بما يكفي بالنسبة إلى أصدقائك وعائلتك؟ إذا كان ما تبيعه ليس جيِّداً بما يكفي لعائلتك وأصدقائك، إذاً لماذا تبيعه؟ وإذا كان جيِّداً، لماذا تريد أنْ تبعده عنْ كلِّ هؤلاء الَّذين تهتمّ بهم أكثر؟

يتمّ تشجيع الأشخاص الموجودين في عالم البيع وبقوّةٍ على أنْ يتعاملوا مع المُنتج أو الخدمة التي لا يَسَعَهُم سوى الحديث عنها، فالمنتج أو الخدمة يصبحان أشبه بالهوس إلى حدٍّ ما، وبدلاً من أنْ يتعيَّن عليهم تذكر أن يخبروا شخصاً ما عن المنتج أو الخدمة، سيتعيَّن عليهم أنْ يُذكِّروا أنفسهم بأن يخفّفوا من حماستهم. إنَّهم يُحِبون ما يقومون به للغاية، وبالتالي فإنَّهم يقومون دائماً بالبيع والبحث عن عملاء محتملين.

وهذا لا يعني أن نقوم باستغلال علاقة صداقةٍ لتنفيذ عمليّة بيع، عليك أنْ تذكِّر أصدقاءك وأقاربك أنَّك تقدّم لهم منتجك أو خدمتك لأنَّك تعتقد بشكلٍ صادقٍ أنَّ شراء هذا المنتج أو الخدمة سيخدم مصالحهم على أفضل وجه.

يجب القيام بهذا الأمر بلباقة، حيث أنَّ العامل الأساسيّ يكمن في يقينك بأنَّك تقدِّم منتجاً يقوِّي من أواصر العلاقة أو الصداقة بسبب القيمة التي تقدمها، وعندها سيكون لديهم اهتماماً جاداً بِنَجاحِك، وسيسعدون بأنْ يفتحوا لك الأبواب للوصول إلى أفضل العملاء المحتملين على الإطلاق.

لذا اعرض منتجك أو خدمتك مرَّةً واحدةً فقط، وفي نهاية عرض البيع قل ببساطة: “أوَدُّ أن أؤكد أنَّه وفي المرة القادمة التي سيُذكر فيها المنتج أو هذه الخدمة، سيكون ذلك عن طريقكم أنتم لا أنا. ولا أريدكم أنْ تفكِّروا عندما نلتقي مصادفةً كعائلة أو في أيِّ مناسبة، أنَّني سأتحدَّث عن خدماتي. هذا لن يحدث أبداً”.

سيزيل هذا الأسلوب التوتر بطبيعة الحال، ويُطمئنْ عملاءك المحتملين بأنّكَ لنْ تزعجهم بعد ذلك. لذا أوْفِ بالتزامك وانتظر أنْ يقوموا هُم بذكر المنتج. وعند عرضك للمنتج أو الخدمة، لا تتوقع أنْ يقوموا بالشراء؛ لأنَّك لن تبني حياةً مهنيّةً بتلك الطريقة، وستقتل صداقاتك إن قمت بهذا. توقَّع منهم أنْ يقوموا بالشراء لأن شراءهم سيكون في مصلحتهم.

مراكز التأثير:

يمكن أن يصبح كلٌّ من الأصدقاء والعائلة “مراكز تأثير” رائعة في مهنتك، ولكنَّك لست مقيَّداً بهم عند تطويرك لهذا الأسلوب في البحث عن العملاء المحتملين.

كان مركز التأثير لعدة سنوات مصدراً مفضلاً للعملاء المحتملين بالنسبة إلى خبراء المبيعات، واستمرُّوا في البحث والسعي وراء الأشخاص المؤثرين في مجتمعٍ أو منطقة أو سوقٍ أو منظّمةٍ معيَّنةٍ لتكوين علاقةٍ تربطهم بهم. ومن خلال تشجيع هؤلاء الأشخاص على تقديمهم للأصدقاء والمعارف، توصَّلوا إلى عددٍ كبيرٍ من العملاء المحتملين الجِّيدين للغاية.

ولتفادي أيّ إخفاقاتٍ في الحصول على العملاء المحتملين، فإنَّني أَحثُّكَ على اتباع مبدأ: ABP (Always Be Prospecting)

• ابحث عن عملاء مُحتملين دائماً.
• واخرُج من الدائرة التي أنت فيها.
• وابدأ دائرةً أو سلسلةً جديدة.
• استخدم كلّ مصادرك لتحافظ على قائمة عملاء محتملين طويلة ومتنوعة ومحدَّثة كيلا تعتمد على فردٍ واحدٍ أو مجموعة معيَّنة من الأفراد.

2. الملاحظة Observation:

لنفترض بأنَّك جديدٌ تماماً، وأنَّك تقرأ هذه المعلومات، وليس لديك العميل المُحتمل الأوَّل.

لذا من أين تبدأ؟

الإجابة هي أنْ تبدأ بِفتح عينيك وتلاحظ كلَّ شيءٍ من حولك، ستلاحظ أنَّه يوجد في مكتبك ملفَّات العملاء التي يُمكنك أن تبدأ بالعمل عليها، وقد يرغب مُدربك وشركتك بمشاركة هذه المعلومات معك، ويتوقون إلى ذلك كي يمكنك أنْ تُطوِّرْ جهات الاتصال تلك بناءً على مفهوم الخدمة والإحالة كنقطة بداية.

راقب:

سواءً المبتدئين أو ذوي الخبرة لابُدّ أن يعلموا بأنَّ خبراء المبيعات يستخدمون أسلوباً يُعرف باسم “البحث الدقيق عن العملاء”.

عندما تستخدم جهاز التسجيل بهاتفك المتنقِّل وأنت تقود السيارة، يمكنك أنْ تلاحظ عملاء محتملين: مثل اللوحات الإعلانية وواجهات المتاجر وما إلى ذلك، لذا يمكن تسجيل أيِّ شيءٍ يبدو كمشروع عميلٍ محتمل، وبعد ذلك تبدأ في البحث عن التفاصيل.

إذا كنت تُحب المدينة التي تعمل فيها وتريد أنْ تردّ الجميل لمجتمعك وتساعده على أن يَتحسَّنْ، عليك أنْ تشارك فيه، لتجد أنَّ توجُّهك الذهنيّ وحماستك سيتركان أثراً مستحباً على منْ معك. وسَتطوِّر الصداقات نتيجة لذلك، وسيرغب الأعضاء في التعامل معك تجارياً أو مصرفياً.

بمجرد أن توطد أواصر العلاقات وتحوَّل مسار الحديث إلى عملك، فمِن المسموح أنْ تخبر هؤلاء الأصدقاء أنَّه يوجد لديك شيءٌ تقدِّمه، وأنَّ منتجك أو خدماتك من الممكن أن يكونوا ذات قيمةٍ بالنسبة إليهم.

بهذه الطريقة ستكون قد صنعت بيئةً ودودةً “مُربِحَة”، العزم والنزاهة هما الكلمتان الرئيستان فيها.

3. التفاني Dedication:

عندما تحصل على اسم عميلٍ محتمل، تحرّك بأسرع ما يمكن لكي تتواصل معه، ولا تنتظر كثيراً فمن الناحية النفسية، فإنَّ اللحظة التي تحصل فيها على ذلك العميل سيكون هو أفضل عميلٍ محتملٍ على الإطلاق.

فبعد أسبوعٍ لنْ تكون بنفس الحماس تقريباً تجاهه، على الرغم من أنَّ احتياجاته من الممكن أنَّها لم تتغيَّر، وقد لا يكون لديه فكرةٌ أنَّه موجودٌ على قائمتك، وبالتالي ستكون أقلّ فعاليةً في عرض البيع المقدَّم.

وماذا عن العميل المحتمل المتَّصِل هاتفياً؟

من الضروري أنْ تردّ عليه بأقصى سرعة، عندها ستكون قد عبرت بالفعل أوّل جسرٍ في طريق إتمام البيع، لقد حصلت على مبادرةٍ من عميلٍ محتملٍ مهتمٍّ بما تقدِّم. كلّ ما عليك أنْ تقوم به الآن بالفعل هو استكمال التعامل مع بقيّة عرض البيع، وفي حالة تلبية الخدمات المقدمة احتياجاته وكانت الموارد الماليّة متوفّرة، فستكون مستعدِّاً للقيام بالبيع.

صحيحٌ بأنَّ مهاتفته إياك يشير إلى أنَّه مهتمٌّ الآن، لكنَّك لا تضمن أنَّه سيهتمّ بعد ذلك.

تحدَّث مزارعٌ عن رجال المبيعات قائلاً: “الذين يرغبون في الحصول على الحليب، يجب ألا يجلسوا على مقعدٍ في وسط الحقل على أمل أنَّ الأبقار ستمدُّهم به”، هذا لن يحدث، ولن يبحث العملاء المحتملين عنك ليقوموا بالشراء، وذلك على الرغم من أنَّهم موجودون بالفعل في جميع أنحاء الحقل.

المراجع:

• ZIGLAR ON SELLING
• SUCCESSFUL SELLING WITH NLP