كيف يمكن أن يُحسِّن التدريب المدروس للاعبي البيسبول أسلوبك في التدرّب

هل واجهت صعوبة في التدرُّب على إجراء عمليات البيع بكفاءة؟ إليك ما يمكن أن يتعلَّمه المدربون من فن "التدريب المدروس" للبيسبول.

Share your love

تواجه مؤسسات التعلُّم والتطوير تحدياً يتمثل في حاجتها إلى المزيد من التدريب ولكن بميزانية أقل، ونتيجة لذلك، غالباً ما يُستبعَد خبراء المبيعات وأصحاب الأداء العالي من خطط التعلُّم والتطوير من أجل معالجة المسائل الأكثر إلحاحاً مثل الإعداد أو مبادرات التغيير واسع النطاق.

التحدي ذو شقين: هل يجب أن يستثمر قطاع التعلُّم والتطوير في هذه المجموعة، وهل هناك استراتيجية أكثر فاعلية لزيادة مهارة كبار قادة المبيعات من ذوي الخبرة؟ والإجابة عن السؤال الأول: نعم؛ فقد يؤدي تحسين أداء مندوبي المبيعات من أصحاب المهارة والخبرة إلى تحقيق مكاسب كبيرة جداً وبسرعة كبيرة.

باريتو “لماذا يجب أن تستثمر في أصحاب الأداء الأفضل؟”:

يُحفِّز مبدأ باريتو (Pareto) – الذي يُشار إليه أيضاً بقاعدة 80/20 (80٪ من إيراداتك يأتي من 20٪ من موظفي المبيعات لديك) – على الاستثمار في أصحاب الأداء الأفضل لديك.

تكمن المشكلة في أنَّ إنشاء وتقديم التعلُّم لهذه المجموعة يُمثِّل تحدياً فريداً ويتطلب استراتيجية فريدة، كما يواجه الرياضيون المحترفون ومَن يقدِّمون لهم الكوتشينغ تحدياً مماثلاً؛ حيث يُعدُّ الاستثمار في المتميزين أمراً بالغ الأهمية لنجاحهم أيضاً.

ما علاقة البيسبول والكرة المنحرفة؟

على سبيل المثال، يمكن القول إنَّ الكرة المنحرفة هي أصعب رمية يواجهها ضارب الكرة، حتى بالنسبة للاعبي البيسبول المحترفين في الدوري.

معدل​​ ضرب الكرة المنحرفة في البطولات الكبرى هو 0.221 أو أكثر بقليل من ضربتين لكل عشر محاولات لضربها (على النقيض من الكرة السريعة أكثر من 0.300)، وهناك العديد من المتغيرات التي تؤثر سلباً في ضارب الكرة الذي يحاول “المحافظة على استمرار اللعبة”.

يبلغ قطر كرة البيسبول 3 بوصة (حوالي 7.6 سنتيمتر) وتبلغ مساحة أفضل مكان في المضرب لضرب الكرة 2.75 بوصة (حوالي 7 سنتيمتر) فقط؛ وتتحرك الكرة المنحرفة بمعدل ​​77 ميلاً (حوالي 124 كيلومتر في الساعة) في الساعة، ثم إما أن تتابع التحرك أو “تنحرف” بمعدل 14 بوصة (حوالي 35.5 سنتيمتر) عبر منطقة الضرب التي يبلغ طولها 36 بوصة (حوالي 91.4 سنتيمتر).

كل هذه المتغيرات مُجتمعة تجعل من الصعب جداً ضرب الكرة، والكرة المنحرفة هي واحدة فقط من ثلاثة أو أربعة أنواع من الرميات التي يمتلكها الرامي؛ ولدى الضارب حوالي 0.53 ثانية ليقرر نوع الرمية القادمة وما إذا كانت ستبقى في منطقة الضرب.

مرتين من كل عشر محاولات:

يقضي ضاربو الكرة الذين يلعبون في البطولات الكبرى الكثير من الوقت في ممارسة ضرب الكرات المنحرفة؛ فهم محترفون ويتقاضون رواتب كبيرة مع أنَّهم ينجحون بضرب الكرة مرتين فقط من كل عشر محاولات.

إنَّ إجراء محادثة هادفة وناجحة مع العميل هي أيضاً مهمَّة شاقة تتضمن الكثير من المتغيرات والتعقيدات. وشتان بين مغادرة الاجتماع والشعور بالرضا لمجرد أنَّك أجريت محادثة لطيفة مع العميل وبين عقد صفقة معه.

لسوء الحظ، تُعدُّ محادثة المبيعات أقل تأثراً بالعوامل الشخصية من تسجيل الأهداف في لعبة البيسبول.

كيف نتحسن على أعلى المستويات؟

فكر في تحدي أداء مهارة أو ضرب الكرات المنحرفة أو إجراء عملية بيع بمستوى كفاءة عالٍ للغاية لفترة طويلة، مع استمرار الرغبة أو الحاجة إلى التحسين. هناك بعض الأبحاث المثيرة للاهتمام حول نظرية الثبات التي تُثبت أنَّ المحترفين الذين يكررون تنفيذ إحدى المهارات بالطريقة نفسها خلال فترة طويلة يبدؤون في الواقع في تقديم أداء أسوأ ما لم يبذلوا جهوداً مدروسة لتحسينها؛ لذا سوف يزداد سوء أداء مندوب المبيعات الذي يبيع بالطريقة نفسها التي نجحت معه طوال حياته المهنية.

إذاً كيف يتحسن لاعبو البيسبول المحترفون في ضرب الكرات المنحرفة؟

ربما يفيدنا فهم كيف يصبح لاعب البيسبول الماهر أفضل في ضرب الكرة المنحرفة.

أجرت جامعة كالفورنيا دراسة في عام 1994 ركزت فيها على معرفة أفضل طريقة تُمكِّن لاعبي البيسبول الماهرين من تحسين قدرتهم على ضرب الكرات المنحرفة، ومن أجل هذه الغاية، قسمت فريق البيسبول في الجامعة إلى ثلاث مجموعات بحيث لا تُجري المجموعة الضابطة أي تمرينات إضافية، وإنَّما يتعين عليهم الاحتفاظ بجدول التمرينات المعتاد، تماماً مثل موظف المبيعات الذي ما زال يبيع بالطريقة نفسها منذ فترة طويلة.

أما المجموعة الثانية، فقد أجرت تمريناً إضافياً لضرب الكرات، 45 رمية مُقسَّمة على ثلاثة أنواع بالتسلسل التالي: 15 رمية سريعة، تليها 15 رمية بطيئة، ثم 15 رمية منحرفة، وهذه هي الطريقة القياسية لتعلُّم مهارة جديدة وتسمى التمرين المُقيَّد، أو ممارسة نفس المهارة مراراً وتكراراً حتى تُتقَن.

أجرت المجموعة الثالثة القدر نفسه من تمرينات الضرب والرمي الإضافية ولكن مع تغيير؛ حيث لم يعرف ضارب الكرة نوع الرمية القادمة، كما هو الحال في المواقف الحقيقية؛ فقد تكون أي واحدة من الرميات الثلاث التي تُرمى بترتيب عشوائي، وهذا ما يسمى بالتمرين المتشابك.

استمرت التمرينات الإضافية مرتين في الأسبوع لمدة ستة أسابيع، واختُبِرَت قدرة المجموعات الثلاث على ضرب الكرة المنحرفة قبل بدء الدراسة ثم مرة أخرى في نهاية الأسابيع الستة.

كان لدى المجموعتين الثانية والثالثة كوتشز يعملون معهم لاستهداف وممارسة المهارات اللازمة لتحسين قدرتهم على ضرب الكرات مع التركيز على كيفية تحديد دوران الكرة، ومكان إطلاق الرامي للكرة، إلخ.

تحسَّنت المجموعة الضابطة بنسبة 6.2٪، وتحسَّنت المجموعة الثانية التي تستخدم التمرين المُقيَّد بنسبة 24.7٪، وتحسَّنت المجموعة الثالثة التي تستخدم التمرين المتشابك بنسبة 56.7٪، والاستنتاج واضح: التمرينات الإضافية ذات قيمة ولكن كيفية تطبيقها هي التي تُحدث فرقاً كبيراً.

استفادت المجموعة الثالثة من جميع مبادئ التدريب الناجح؛ حيث كان تدريبهم مدروساً؛ بمعنى أنَّها كانت تركز على تحسين مهارة معينة، والتي هي في هذه الحالة ضرب الكرة المنحرفة. لقد قِيس تقدُّمهم لتحقيق هذه الغاية وتلقَّى كل لاعب كوتشينغ وتغذية راجعة حول أدائه، وجرى تدريبهم على فترات زمنية متباعدة.

ومن خلال ممارسة تمرينات عديدة إضافية في الأسبوع، أُتيحت للاعبين فرصة البدء في نسيان ما تعلَّموه ومن ثم تعزيزه من خلال استدعائه؛ حيث تساعد عملية الاستذكار هذه على نقل ما تعلَّموه من الذاكرة قصيرة الأمد إلى الذاكرة طويلة الأمد، كما تتيح لهم فرصة التفكير في تقدُّمهم ونصائح الكوتشينغ التي تلقُّوها.

الأهم من ذلك، كان الهدف من الدراسة هو إثبات أنَّ خلط أنواع الرميات باستخدام مبادئ التمرين المتشابك يُحدث فرقاً هاماً في أداء اللاعب.

التمرن كاستراتيجية:

إذا كان الهدف هو تحسين مهارات لاعب أو مندوب مبيعات متمرس، فيجب أن يكون التمرن هو الاستراتيجية، وليس التعلُّم الإضافي أو إعادة التدريب، فلم يحضر اللاعبون ورشة عمل حول كيفية ضرب الكرة المنحرفة أو قراءة كتاب؛ إنَّما تمرنوا من خلال الحصول على تغذية راجعة ووضع أهداف مدروسة.

المجموعة الثالثة، أولئك الذين أدُّوا التمرين المتشابك، وجدوا أنَّ تمرين ضرب الكرات الإضافي صعب للغاية ولم يشعروا أنَّهم يحرزون تقدُّماً، وجعلَ التمرين التقليدي المُقيَّد لاعبي المجموعة الثانية يشعرون كما لو كانوا يتعلَّمون ضرب الكرة المنحرفة ضرباً أفضل من قبل.

سيؤدي إدراج التمرينات المتباعدة والمتشابكة في برنامج التدريب إلى الشعور بإنتاجية أقل في الوقت الحالي، ولكنَّ النتائج ستكون أفضل بكثير، فالتحسن ليس أمراً سهلاً.

تتمحور استراتيجية التعلُّم لمحترفي المبيعات المتمرسين حول دمج تمرينات مدروسة ومتباعدة ومتشابكة في برنامج تعليمي مستهدف؛ فقد يكون التمرُّن القائم على السيناريو، أو لعب الأدوار فعالاً للغاية إذا دُمجت العناصر الثلاثة جميعها في التصميم وطريقة التمرُّن.

إنَّ تحديات تحديد وقياس المهارات نفسها لمجموعة من مندوبي المبيعات، وتقديم تغذية راجعة مستمرة وكوتشينغ من منظور العميل، بالإضافة إلى تقديم السيناريوهات بطريقة واقعية هي التحديات الرئيسة للبرنامج الناجح.

لا يكمن الحل في تسجيل مقاطع فيديو أو افتراض أنَّ المديرين يتدربون مع مندوبي المبيعات؛ وإنَّما يكمن في التمرُّن المدروس.

 

المصدر

Source: Annajah.net
شارك

اترك ردّاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

Stay informed and not overwhelmed, subscribe now!