ملخص كتاب البرمجة اللغوية العصبيّة للمدراء – الجزء 3

الفصل الثامن: سحر الألفة

التطابق بالتوافق:

إنّ تواصلك مع شخص تختلف لغته الجسديّة عن لغتك سيكون أمراً أصعب من المتوقع، إنّ التطابق الفيزيولوجي سواء كان في الصوت أو في غيرهِ من الخصائص يزيدُ الألفة ويُحسن التواصل، والعكس صحيح أيضاً، إنّ عدم التطابق الفيزيولوجي يوحي بألفة ضعيفة، لهذا فإنّ كسر الألفة طريقة فعّالة في الإنهاء السريع لاجتماع أو مقابلة تود إنهاءها.

معايرة الألفة:

يُمكن استخدام هذا المبدأ بطرقٍ مختلفة فالمحاكاة النشيطة تزيد من الألفة عن طريق مراقبة الآخر بحثاً عن دلائل على التطابق، كما يُمكن من خلالها تحديد مدى الألفة التي وصلت إليها مع الشخص الآخر: هل أنتما على اتصال حقيقي؟ أم أنّ المسألة لا تتعدى أنّك تتحدثُ وهو يُصغي؟ يشكلُ هذا أحد مظاهر ما نسميه في البرمجة اللغوية العصبيّة بالمُعايرة.

التطابق في وضعيات المجموعات:

يعمل التطابق بنجاح أيضاً في الحالات الجماعيّة، فإذا ما وضع أحدهم رجلاً على رجل حذا الآخرون حذوهُ في غضون دقائق محدودة، وعادةً ما يكون هذا الشخص هو رب العمل أو الشخص الأكثر نفوذاً في المجموعة، لذلك فإنّ التعرف على أصحب القرار ومالكي السلطة ضمن المجموعة لن يكون بالأمر الشاق.

العبور إلى التطابق:

إنّ الفكرة غاية في البساطة إلى درجة إنّ الكثير من المدراء لم ينتبهوا إلى قوة وفعاليّة هذهِ العمليّة. لتختبر مدى فعاليّة التطابق عليك أولّاً بمراقبة الآخرين ثمّ بعد ذلك حاول تجربة التطابق بنفسك، فإذا كان التطابق محرجاً لك نظراً لخوفك أن يُلاحظ الطرف الأخر أنّك تقوم بمحاكاتهِ، تستطيع استبدال التطابق التام بمقاربة معدّلة نسميها العبور إلى التطابق.

التقابل الكلامي والصّوتي:

لا يقتصر التطابق على تعابير الوجه ووضعيات الجسد، وتظهر أهميّة المحاكاة الصوتيّة عند إجراء المحادثات الهاتفيّة التي تفقد معها ميزة الرؤية وبالتالي القدرة على التعرف على الإيماءات الجسدية. على أي حال، يُمكن تحقيق النتيجة نفسها فيما يتعلق ببناء الألفة عن طريق الاستفادة من خصائص الصوت المتغيرة. إنّ هذا ما يقوم به الأشخاص الذين يتصرفون بعفوية عندما يتحدثون عبر الهاتف، وكذلك الخبراء التي يستخدمون الهاتف للقيام بعمليات البيع، فهم يقومون بذلك بكفاءةٍ وتلقائية ومن دون تفكير.   

المجاراة والقيادة:

يُمكن بالاعتماد على هذا المبدأ استخدام التطابق على مستويات أعلى وبطريقة أكثر إيجابيّة. فعندما تبرمج نفسك بشكلٍ يتطابق مع الآخر تستطيع عندئذٍ قيادته بحنكةٍ وذكاء من خلال استخدام تعابير الوجه أو نبرة الصوت أو وضعية الجسد لتقوم   بتغيير حالتهِ الذهنيّة مع المحافظة على الألفة الموجودة.

التدرج في القيادة:

بعد تأسيس ألفة مقبولة من خلال المجاراة التي حققتها عن طريق محاكاة لغة الجسد والكلمات المستخدمة، فإنّك تستطيع قيادة الآخر تدريجيّاً بالاتجاه الذي تريدهُ. إن كان الشخص الذي تتواصل معهُ بحالةٍ من الغضب الشديد فإنّك تستطيع تقليل سرعتكَ أثناء الكلام وخفض نبرة الصوت تدريجيّاً، ثم يُمكنك أن تبطئ من حركات ذراعيك، إلى أن تدفعهُ تدريجيّاً إلى القيام بالمثل.

تطبيقات خاصة بالمدراء:

1. تهدئة أعصاب المتقدم لمقابلة العمل إذا كان في حالة توتر.
2. تهدئة زميل أو رب عمل هادئ.
3. إقناع زميل أو عميل مُتشكك.
4. دفع الشخص الذي يأخذ الأمور بعبثيّة إلى اتخاذ مواقف أكثر جديّة.
5. إعطاء الجو العام طابعاً مريحاً.
6. قيادة الاجتماع نحو إنهاء قضيّة ما أو تنظيمها أو إقناع المجموعة بها.
7. إثارة الحماس لدى الأشخاص الخاملين.
8. تغيير الحالة.
9. إنهاء التواصل بسرعة.

الفصل التاسع: استخدام الحواس

إليك قائمة ببعض الكلمات والعبارات الاستدلاليّة المألوفة والمفضلة لدى كل نمط من الأنماط التمثيليّة الخمس التي تعرفنا إليها:

• البصري: أنني أرى ما تعنيه، نقطة عمياء، يظهرُ ذلك، ستعيد النظر بالأمر، العين بالعين، عين العقل.
• السّمعي: من أسلوب الكلام، أدار الأذن صماء، كلمة مقابل كلمة، جهوري واضح، على نفس الموجة، لم يسمع به قبلاً.
• الحسي: أهدأ للحظة، زبونٌ بارد، شخص دافئ القلب، شخصُ ذو جلد سميك، نقاشُ حار، خدش السطح.
• الشمي والذوقي: أشم رائحة مصيبة، لهُ طعم مرٌ كالعلم، تعليق لاذع، ابتلع الأمر، مسألة ذوق.

الإشارات الحسيّة غير اللفظية: تعكس لغتنا الجسدية وخصائص صوتنا تفضيلاتنا أو طريقة تفكيرنا الحالية، تماماً كما تفعل الكلمات التي نستخدمها أثناء الحديث.

إشارات الوصول العينيّة: تُعتبر حركة العين من إحدى الطرق التي نستطيع الاعتماد عليها للتعرف على الطريقة المفضلة في التفكير لدى الآخرين، وعادةً ما تكون هذهِ الحركات مؤشراً موثوقاً لتحديد كيفيّة التفكير التي يتبعها الأشخاص.

تطبيقات المدراء:

من أجل تحديد طريقة التفكير المفضلة لدى الأشخاص الذين نتعامل معهم باستمرار، يُمكنك القيام بعدة أمور، وهي:

1. حاول أثناء التقاط عبارات الاستدلال التي تدل على الأنماط الإدراكيّة الثلاث وهي الرؤية والسمع والشعور.
2. قم بقراءة تقرير أو ما يُشابه من الأمور التي قام الآخرون بكتابتها، بدقة باحثاً فيها عن عبارات الاستدلال.
3. ابدأ باستخدام عبارات الاستدلال التي لا حظتها في محادثتك المباشرة أو من خلال تواصلك الكتابي مع الآخرين بشكلٍ يتطابق مع ما يُفضلونهُ.
4. اعمل على ملاحظة الخصائص السلوكيّة غير اللفظية وإشارات الوصول العينيّة كدلائل أكثر عمقاً.
5. احتفظ بالتفضيلات الحسيّة الخاصة بالشخص حاضرة بذهنك عندما تقوم بإعداد تقرير سيُقدم لهُ أو عندما تكتب مذكرة إليهِ.

تحديد تفضيل التفكير لديك:

البصري:

1. من أقاربك أو أصدقائك هو صاحب الشعر الأطول.
2. تذكر وجه معلم علمك في المدرسة.
3. تخيّل الخطوط التي يحملها فراء النمر.
4. حاول تخيّل لون الباب الرئيسي للمنزل أو العمل.

السمعي:

1. حاول الاستماع إلى نغمتك المفضلة ذهنيّاً.
2. تخيل أنك تسمع صوت أجرا كنيسة تقرع من بعيد.
3. إسمع صوت إقلاع محرك سيارة في صباح بارد.
4. تخيّل سماع صوتك تحت الماء.

الحسي:

1. تخيّل الإحساس الذي ستشعر بهِ إن وضعت يدك اليسرى في وعاءٍ يحوي ماءً مُثلجاً.
2. تخيّل أنك ترتدي زوجاً من الجوارب المُبتلة.
3. تخيّل القفز من على جدار بارتفاع أربعة أمتار.

الفصل العاشر:

فهم استراتيجيات الآخرين:

يمتلك كلٌ منّا بالإضافة إلى التفضيلات الحسيّة العامة، استراتيجيات أو برامج تؤثرُ على سلوكهِ وتصرفاتهِ كل الوقت وفي جميع المواقف، فعندما يقوم شخصان أحدهما متفائل والآخر متشائم بتفسير نفس الحدث فهما يستخدمان استراتيجيات مختلفة للقيام بذلك.

برامج ميتا:

إنّ الفهم العام للعمل أو الحياة إجمالاً وطريقة التعاطي معها والتي تشمل كوننا متفائلين أو منفتحين على العالم من حولنا، هي مثالٌ على الاستراتيجيات العليا أو ما نسميّه برامج ميتا، وهو يعني ما وراء أو فوق، وتعتبر معرفتنا لاستراتيجيات التفكير الأساسيّة لدى الآخر أو ما يُعرف ببرنامج ميتا، القاعدة الرئيسيّة لبناء التواصل، وذلك كونها المسؤولة عن تشكيل نصورهُ وخريطتهُ الخاصة بالواقع.

المتعة أم الألم:

نتصرّف جميعاً بطريقة ننشد فيها زيادة متعتنا أو تقليل آلامنا، وبالطبع إنّ مفاهيم الألم والمتعة تتباين من شخصٍ لآخر حيث ماقد يجدهُ شخصٌ ما مصدر بهجة وحبور قد يجده آخر سبب تعاسة وشفاء.

المرجعيّة الداخليّة أم الخارجية:

عادةً ما تكون الجوائز والمكافآت على اختلاف أنواعها هي دافعنا للعمل والعطاء، لكن يختلف الأشخاص في هذا الأمر، ففي حين أنّ بعضهم يشعر بالقناعة والرضى نتيجة إنجازهم لعملٍ جيد وفق معاييرهم الخاصة للنجاح، فقد يحتاجُ آخرون إلى التقدير الخارجي كبرهان على نجاحهم في أداء أعمالهم.

تطبيقاتٌ للمدراء:

قد تكون قادراً الآن على تحديد الاستراتيجية التي يتّبعها رؤسائك بالعمل أو زملائك، أهي داخليّة أو خارجيّة؟ إنّ قيامك بهذا التحديد سيُمكنك من تحسين أي تواصل معهم من خلال تعديل سلوكك وطريقة كلامك بحيثُ تدفعهم لإعطاء أفضل ما لديهم.

التشابهي والفروقي:

يُصنف بعض الأشخاص الأمور والأشياء من خلال نظرة شموليّة، بينما يُلاحظ الآخرون الشيئ المختلف فيها، حيثُ يميلُ الشخص التشابهي إلى التعميم عادةً، بينما يُركزُ الشخص الفروقي على دقائق الأمور.

الضرورة أم الخيال:

يعمل بعض الناس بدافع ما هو ضروري أكثر مما هو اختياري ومُحتمل، حيث يفعلون ما يفعلون لأنّ عليهم القيام بذلك وليس لأنّهم يُريدون ذلك أو لأنّهم وجدوا الخيارات المناسبة أثناء عملهم، بينما يكون غيرهم أكثر انفتاحاً وتقبّلاً للاحتمالات والخيارات الجديدة، وأكثر جرأةً في اقتحام المجهول.

الأسلوب:

يعمل كلٌ منّا بأسلوبٍ مختلف عن عمل الآخر، حيثُ يُفضل البعض العمل بشكلٍ إفرادي ومستقل بينما يُفضل آخرون العمل الجماعي الذي يجعلهم على احتكاك مع الآخرين.

بُعد الزمن:

يتعاطى البشر مع مفهوم الزمن بطريقٍ مختلفة، ويُعتبرُ هذا الاختلاف أحد الخلافات الجوهرية بينهم. يعيشُ بعض الأشخاص مع ذكريات الماضي، بينما يعيش آخرون  المستقبل، في حين أنّ غيرهم يعيش الحاضر فقط بمعزل عن الماضي والمستقبل.

خلال الزمن وفي الزمن:

تنعكسُ الاختلافات المسماة خطوط الزمن عصبيّاً لدى كل منّا في طريقة استحضارهِ للماضي وطريقة تصورهِ للمستقبل. فهناك الطريقة المسماة خلال الزمن وفي هذهِ الطريقة يكون صور كل من الماضي والمستقبل أمامنا كما في الرؤية العادية، ويكون الماضي محتلاً لجهة بينما المستقبل الجهة المقالبة، أمّا الطريقة الأخرى هي أن يتم تخيّل الزمن ممتداً من الأمام إلى الخلف وعادةً ما يكون الماضي هو ما يوجد في الخلف الذي يتضمن جزءاً من الوقت الحاضر، وبهذه الحالة إن أردت رؤية الماضي سيتوجبُ عليك أن تدير رأسك نحو الخلف، وتُسمى هذهِ الطريقة ب في الزمن، حيثُ أنّ جزءاً من خط الزمن يمر من خلالهِ.

خط الزمن الخاص بك:

لحسن الحظ أدمغتنا قادرة على إدخال الزمن بشكلٍ معقول في اعتبارها، فهو قادرٌ على التمييز بين نشاطاتك الاعتياديّة التي قمت بها هذا الصباح وبين تلك المشابهة لها والتي قمت بها منذُ خمس سنوات مضت، وتلك التي ستقومُ بها في المستقبل، تستطيع البرمجة اللغوية العصبيّة أن تساعدنا على تحديد الفروقات العصبيّة الحقيقة المسؤولة عن الإدراك الفطري للزمن.

إدراك الزمن والتواصل:

لتحقيق الأهداف الآنيّة نحن بحاجةٍ لأن نفهم أنّ إدراك الآخرين للوقت قد يختلف عن إدراكنا لهُ، وبالتالي لا يكون تواصلنا فعّالاً، فالكلمات التي نستخدمها قد تُعطي مؤشراً على طبيعة إدراكنا للوقت.

الزمن وتحقيق الأهداف:

إنّ أحد العوامل الأكثر أهميّة في الإدراة والعمل عموماً يختص فيما إذا كنا نتصرف وفق حصائل قصيرة الأمد أو طويلة الأمد في عقولنا، حيثُ يجب أن تتضمن كل عملية من عمليات بناء الأهداف مدّة محددة للإنجاز.

مضامين الحياة:

يُمكن لنموذج مضامين الحياة كغيرهِ من نماذج البرمجة اللغوية العصبيّة مساعدتنا على فهم أنفسنا وفهم الآخرين، الأمر المطلوب بشدة لتحقيق الألفة وبناء التواصل الناجح.

العمل:

إنّ التواصل المبني بأكملهِ على أساس تقديم المعلومات إلى الآخرين، في الوقت الذي تكون فيهِ هذهِ المعلومات ليست ذات قيمة كبيرة لديهم، يكون مصيرهُ الفشل على الغالب. وعلى العكس، فإن فرصة نجاح رسالة تحمل بين طياتها الدافع نحو القيام بعمل ما حتّى لو كان فورياً وفيه الكثير من التحديات، تُعطي النتائج المرجوة عندما يتم توجيهها إلى الأشخاص العمليين.

التملك:

بالنسبة للأشخاص الذين يهتمون بالتملك والأخذ فعلى الأرجح أن يكون امتلاكهم للمكتب ذو الحجم المناسب، ووجود الكرسي الملائم وأشياء كثيرة مثلها، هي أهم لديهم من توفير المعلومات المطلوبة والقيام بالعمل الضروري لإنجاز المهام.

المعرفة:

يحتاج البعض أن يعرفوا قبل أن يفعلوا أو يمتلكوا، مثل هؤلاء الأشخاص سيقومون بقراءة كل الكتب السياحية قبل أن يقوموا بإجراء الحجز لقضاء عطلتهم القادمة، كما سيقومون بقراءة كامل دليل الاستخدام قبل أن يجرؤوا على تشغيل أي جهاز جديد.

الارتباط:

إنّ الارتباط هو أمرٌ مشابه لما رأيناه من قبل في موضوع الحاجة إلى التقدير الخارجي، فعندما تكون العلاقات هي المهمة بالنسبة لنا يُصبح الآخرون هم المرجع لتصرفاتنا.

الكينونة:

إنّ الكينونة ترتبط بالحاضر وبالأهداف العليا وبطبيعة الشخص، مثل كونهِ قنوعاً أو كونه فاعلاً، أكثر من ارتباطها بالأهداف الأدنى الأكثر محدوديّة كالحصول على زيادة في الراتب أو الإلتحاق بصفوف مدرسة ليليّة.

تحديد برامج ميتا:

بقدر ماهي برامج ميتا متنوعة ومختلفة بقدر ماهي عامة، وعليك كي تتمكن من التعرف عليها أن تقوم بالمراقبة والإنصات وطرح الأسئلة. وفي جميع الأحوال، حالما تصبح مدركاً للفروقات الرئيسيّة في برامج ميتا، فإنّك لن تواجه صعوبة تذكر في تحديد البرامج الخاصة بالآخرين خاصةً الذين تتصل بهم بشكلٍ منتظم.

اضغط على “تحميل” للحصول على الفصل الأول من الكتاب مجاناً.

إيلاف ترين للنشر – البرمجة اللغوية العصبية للمدراء.

 الاشراف العلمي : الدكتور المعمار محمد بدرة.

رابط الكتاب في إيلاف ترين للنشر