10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح

لذلك، أصبحَ اختيار مَندوبي المَبيعات يَخضع للكثيرِ من المَعاييرِ والشروطِ التي تأتي بالمَندوبِ الكُفْءِ للقيام بهذا العَمل.

إنَّ قِسماً كبيراً من الصفات الواجبِ توفُّرها في مَندوبِ المَبيعاتِ الناجحِ يُمكن أن تكونَ صفاتٍ غيرَ مكتسبة، ونَذكُر على سبيلِ المثال:

1. التَمتُع بالمَظهرِ الحسنِ.
2. مقدارُ الثقةِ بالنفسِ.
3. القُدرةُ على العملِ لفتراتٍ طويلةٍ.

وبالمُقابلِ، هُناكَ صفاتٌ رُبَّما تكونُ أكثر أهميةً، ونَعني بها تلكَ الصفاتِ التي يَكتَسبُها المَندوبُ من خلالِ الدوراتِ التدريبيةِ التي يَتَّبعُها، والتطويرِ الذاتي لمَهاراتهِ من خلال قراءتهِ ومُتابَعتهِ للنشاطاتِ التجاريةِ المُختلفةِ، وحُضورِهِ المؤتمراتِ والمَعارض التي تَهتمُّ بالعملِ البَيْعي، ومُشاهدتهِ للأفرادِ الآخرينَ الذين يؤدُّون أعمالهم المتصلة بالبيعِ بشكلٍ أو بآخر.

إذاً، لا يكفي وجودُ شَخصٍ يَتمتعُ بالصفاتِ الشخصيةِ التي سَبَقَ ذِكرُها حتَّى يَقومَ بِعمَلهِ بالشكلِ الذي يَضمنُ لهُ النجاحَ في السوقِ الذي يشهدُ مُنافسةَ مُختلفِ المؤسسات.

لذلكَ، يجب أن يَتوفَّرَ لدى مَندوبِ المَبيعاتِ الرغبة بالعملِ من أجلِ أن يَتمكَّنَ من صَقلِ مواهِبهِ وتَنميةِ مَهاراتهِ البيعية، حتَّى يكونَ قادراً على الثَباتِ أمامَ المُتغيِّراتِ التي تَتعلَّقُ بالعملِ، والتي يُمكنُ أن تؤثِّرَ على وجودهِ واستمرارهِ فيه. وأن يَضَعَ في الحُسبان أنَّ الزبون يَراهُ ويُراقبُ خُطواتهِ قَبلَ أن يُقابلهُ ويَتحدَّثَ إليهِ، من أجلِ النَفاذِ إلى نقاطِ الضَعفِ التي تُمكِّنُهُ من قَلبِ المواقفِ لصَالحه.

أمَّا أهمُّ الصفات التي يجب أن يَتميَّز بها مَندوب المبيعات لكي يكونَ ناجحاً:

1. سِعّة الاطلاع:

نعني بسعةِ الاطلاع الأُفُق الواسِعُ والثَقافة الغنية بِمُختلفِ أنواعِ العُلوم والمَعارف، خاصةً تلك التي تتعلَّقُ مُباشرةً بالنشاطِ التجاري والبيعي للمَندوب.

وقد تبدو مُمارسة النشاط التجاري لشريحةٍ من الناس المهتمين، عبارةً عن بيعٍ وشِراءٍ فقط، دون أن يَضعوا في حُسبانهم الصُعوبات التي يُمكنِ أن تَجعلَ من إنجازِ العمل البيعي أمراً في غاية التعقيد، إذ أنَّ أداء مثل هذه النشاطات، أصبح يَرتبط ارتباطاً وثيقاً بالمُستوى الثقافي.

ولا نَقصدُ بسعةِ الاطلاع، أن يَتمكَّن المَندوب من المَعارفِ والمَعلومات الفنية المُتعلِّقةِ بعملهِ بشكلٍ مُباشرٍ أو غيرِ مُباشرٍ، بل إنَّ الأمرَ يَتعدَّى هذهِ المَعارف ليشمل الحِسَّ الشخصي والاجتماعي الذي يجبُ أن يتوفَّر لدى المَندوب ليستطيعَ التَعامل مع أنواعٍ مُختلفةٍ من الزبائن، والإجابة عن تساؤلاتهم، والردَّ على اعتراضاتهم.

ولا يَقفُ الأمرُ عندَ حدِّ طرح الزبون لبعضِ الأسئلةِ على المَندوب نتيجةً لجَهلهِ بأوضاعِ المؤسسةِ وطبيعةِ عَملها وبما تُنتِجُهُ، بل قد يكونُ على علمٍ بأحوالِ السوقِ كافةً، وهو يَطرحُ جُملة الأسئلة هذه من أجلِ أن يُقارنها مع ما يَتوفَّر لديهِ من مَعلوماتٍ عن المؤسسات الأخرى، ثُمَّ يَتخذ قرارَ الشراءِ الذي يراهُ مُناسباً ومُحقِّقاً لرغباتهِ وحاجاته، وهُنا يأتي دَورُ مَندوبِ المَبيعات الذي يتميَّزُ بسعةِ الاطلاع والقُدرة على المُناورةِ والإقناع، ليُقدِّمَ جواباً مُقنِعاَ للزبون من جهةٍ، ومُحقِّقاً لأهدافهِ ولأهدافِ مؤسستهِ من جهةٍ أخرى.

إنَّ توفُرِ هذا القَدر من الثقافة لدى مَندوبِ المَبيعات يُمكِّنُهُ من البدء بمشوارهِ كرَجُلِ بيعٍ بثقةٍ وتفاؤلٍ كبيرين، أمَّا إذا قَصرَّ المَندوبُ في تطويرِ نفسهِ ومَعارفه، فسيؤدي ذلكَ إلى تَقوقُعهِ وتَراجُعه، وهذا أخطرُ ما يُمكِنُ أن يواجهه.

2. الإرادة القويّة:

إذا لم نَملكَ الإرادة الكافية للقيامِ بنشاطٍ ما، فلن نَتمكَّن من تأديتهِ بالصورةِ التي نَطمحُ إليها، ويَسعى كُلُّ مَندوبِ مَبيعاتٍ جاهداً إلى تحقيقِ هدفِ مُمَارسة نَشاطهِ أو عملهِ. وحتَّى يتمكَّن من تحقيق أهدافهِ، يجب أن تتوفَّر الإرادة الكاملة لديه لتجاوزِ كُلِّ الصُعوباتِ التي يُمكِن أن يواجهها.

يَتوقَّف نجاحُ مَندوبِ المَبيعات على قُدرَتهِ على مواجهةِ التحدي المُتمَّثلِ بقوةِ المُنافَسة التي يُظهِرُها الآخرون، حيث تتطلَّبُ القُدرة على التحدي إرادةً قويةً وثقةً بالنفسِ، تَجعلان القرار الذي يَتخذُهُ المندوب قراراً صائباً. ثُمَّ إنَّ طبيعةَ العملِ البيعي تَتَطلَّبُ الكثير من الصَبرِ والإصرارِ، فقد تمضي أيامٌ أو أسابيعٌ دونَ أن يُحَقِقَ المَندوب أيَّ نتيجةٍ، وإذا لم تتوفر الإرادة القوية، فسَيؤثرُ ذلكَ على مَعنوياتهِ، ورُبَّما يَقودهُ إلى تركِ شركتهِ، أو حتَّى تَرك العملِ في مجال البيع. كذلك، قد يَتعرَّض المندوب إلى مقاومةٍ قويةٍ من طرف زَبونٍ هامٍّ، وهُنا أيضاً على المَندوبِ أن يَتحلَّى بالصبرِ والمُثابرةِ لِكَسبِ الزَبون.

3. الطموح:

لا يعني الطُموح الرغبةَ بالعملِ فَحسب، بَل إنَّه يَتجاوز هذا المَعنى إلى الرغبةِ بالتطور؛ أي: تَحقيقُ الهدف الأساسي ثمَّ الانطلاقُ من هذا الهدف لتحقيق أهدافٍ أخرى أكثر أهمية. وأكثر ما يَحتاجُهُ المَندوب لكي يكون ناجحاً هو الطُموحُ المادي والمعنوي، فإذا كان الطُموح المادي يُترجَم إلى تحقيقِ مُستوىً عالٍ من الدخل، فإن الطُموح المَعنوي يُترجَمُ إلى الرغبة بالتَفوقِ على الأقرانِ، وربَّما بالسَعي للحُصولِ على مَنصبٍ قياديٍّ في مَجالِ المَبيعات (مُشرف، أو مُدير مَبيعات).

4. الثقة بالنفس:

يَتوقَّف نَجاح المَندوبِ في أداء واجبهِ على الثقة بالنفسِ وتَحمُّل المسؤوليات، فقد يحدثُ أن يكون في المؤسسة مَندوب مَبيعاتٍ يتمتعُ بصفاتٍ جيدةٍ تؤهلهُ للعملِ المَطلوب. وعندما يبدأ نَشاطهُ في البحثِ وإجراء المُقابلات مع الزبائن، ومُفاوضَتُهم على شروطٍ يَسعى كُلُ طرفٍ إلى تَحقيقها، يكونُ عاجِزاً عن اتخاذِ المَواقِفِ التي يجبُ أن يَتخذها للخُروجِ من المُقابلة دون خَسارة ماء الوجهِ على الأقل.

إنَّ هذا المندوب قد يَتسبَّبُ بفُقدانِ هَيبة مؤسستهِ ومُنتجاتها أمام الزبائنِ، الذين يُسارعون إلى استغلالِ نُقاطِ الضَعفِ وعدم الثقةِ التي تَجعلهُ عاجزاً عن فَرضِ مَوقفهِ وإنهاء المُقابلة مع الزبونِ بالطريقةِ التي يجبُ أن يقومَ بها. وتَتَمثلُ ثِقةُ المَندوبِ بنفسهِ بدفاعهِ العلمي والمَنطقي عن مُنتجاته ومؤسسته، وبالتَعامل الهادىء مع اعتراضات الزبون، وربَّما انتقاداته، التي قد يكونُ الهدف الوحيدُ منها هو امتحانُ المَندوب.

5. القُدرة على التَنظيم:

يعني التَنظيم قُدرة مَندوبِ المَبيعاتِ على خَلقِ صياغةٍ حَقيقيةٍ وصَحيحةٍ للجُهودِ التي يَبذُلها في سَبيلِ تَحقيقِ جُملةٍ مِنَ الأهدافِ التي يَسعى إليها. ويُعدُّ التَنظيمُ من الأبعادِ الأساسيةِ في أيِّ نَشاطٍ لهُ علاقة بالإنتاج والبيعِ والشراء. أمَّا أهمُّ جوانبِ التَنظيم في عملِ مَندوبِ المَبيعات، فَتتعلَّقُ بتوزيعِ الوقتِ بينَ النشاطاتِ المُختلفةِ لعَمليةِ البيع.

6. حُسن المَظهر:

يُحبُّ الزبون بَشكلٍ عامٍ أن يرى من يَتعاملَ مَعهُ على قدرٍ كافٍ من حُسنِ المَظهرِ والأناقة، وهو يَشعُرُ بالراحةِ عندما يَتعامَلُ مع أشخاصٍ يُعطونَ انطباعاً أولياً إيجابياً، الأمرُ الذي يَتوقَّفُ بشكلٍ كَبيرٍ على حُسن المَظهرِ.

7. القُدرة على التكيّف مع الظروف:

هُناكَ مثلٌ يقول: “عندما يقودُ القادةُ، يَتبَعهُمُ التابعون”. القائدُ الناجحُ يَستطيعُ أن يَتكيفَ مع الظُروف التي يُمكن أن تؤثِّر في عملهِ، وعندما يراهُ الآخرون يَنجح، فلن يَجدوا أمامهم إلَّا أن يَتبعوهُ. وتعني القُدرةُ على التَكَيُفِ مع الظروفِ المُرونة في مواجهةِ المُتغيِّرات التي يُمكنُ أن تَطرأ على السوق، أو التَقلُباتِ التي تَحدثُ في سُلوكِ الزبائن، والتي لم يَكُن منَ المُتوقعِ حُدوثها، بحيثُ يُقللُ قدرَ الإمكانِ من تأثيرها على أعمالهِ. وهذا يَتطلَّبُ من المَندوبِ القُدرة على خَلقِ نوعٍ من التَجانُسِ في أعماله، أي بينَ العملِ الذي يؤديهِ وبين السوقِ المَوجودة. ويَجعلُ هذا التَجانُس من مواجهةِ الظروفِ والمَواقِفِ أمراً مُمكناً.

ولا يَقتَصِرُ الأمر على خلقِ التَجانُسِ مع السوقِ لمواجهة مُتغيراتِها، بل يُمكن أيضاً إيجادُ نوعٍ منَ التوافُقِ مع الزبون عن طريقِ دراسةِ سلوكاتهِ ودوافعه واتجاهاتهِ الفكرية، ومُحاولة التنبؤ بما يطرأ عليها من تَطوراتٍ، ووَضعِ آليةٍ للتَعامُلِ مع التَطوراتِ في حالِ حُدوثِها، بما يَخدِمُ علاقتهُ بالزبون، وبالتالي عَملهُ ونَتائجَهُ.

8. اللباقة:

كثيراً ما تَتَسبَّب عبارةٌ تَصدُر عن طرفٍ ما بخسارة طرفٍ آخر. وفي عالم الأعمالِ التجاريةِ والبيعِ والشراءِ، ما أحوجَ رجالَ الأعمالِ ومَندوبي المَبيعاتِ لدّى المؤسساتِ إلى اللباقةِ في تَعامُلهم مع الزبائن. فإلى جانبِ الصفاتِ التي سَبقَ ذِكرُها، تَحتلُّ اللباقة حَيزاً هامَّاً من اهتمامات المَندوبِ والزبون على حدٍ سَواء، وهي لا تَقتَصرُ على حُسنِ التَكَلُمِ والأدبِ، بل تَعني أيضاً تَجاوزَ الأزماتِ الحادةِ والانفعالاتِ الطارئةِ، وامتصاص رُدودِ الفعلِ التي تَصدُرُ عن الطرفِ الآخر خلالَ الحوار. ولقد دَفَعَ هذا الأمرُ بأصحابِ القرارِ في المؤسسات إلى ضرورةِ الاهتمامِ بتطويرِ ثقافةِ المَندوب وتَحسينِ قُدرَتِهِ على إدارةِ الحوارِ بصورةٍ سَليمة، بحيثُ يَبتَعدُ عن كُلِّ عبارةٍ يُمكنُ أن تَتَسَبَّبَ بخَلقِ شُعورٍ بالضيقِ عندَ الزبون، كأن يُطلِق المندوب عباراتٍ مُعينةٍ مُستخدماً صيغة الأمرِ مَثلاً. كما يجبُ عليهِ أن يَتجَنَّبَ العباراتِ التي توحي للزبون بعدمِ الاحترام عندما يَتحدَّثُ إليه، فهو يَعملُ لجذبهِ إليهِ أولاً قَبلَ أن يَجذبهُ إلى مُنتجهِ. وباختصار: على مَندوبِ المَبيعاتِ أن يَعتَمدَ الدبلوماسية في كُلِ خُطوةٍ يقومُ بها نَحو الزبون، وبقدرِ ما يَترُكُ انطباعاً جيداً لديهِ، يكونُ قد حَقَّقَ نَجاحاً هامَّاً في خَلقِ الانطباعِ الإيجابي الأول، وهو أهمُّ خُطوةٍ على طريقِ مُتابعةِ الحوار من أجلِ كسبِ الزبون وإقناعهِ بالشراء.

9. التواضع:

أن تَضَعَ نَفسكَ في مُستوى غيركَ، هذا هو التَواضُع، وكم من الأشخاص نُحِبُّ أن نَسمَعَهُم، وأن نَجلِسَ إليهم، وأن نُشارِكهُم أعمالهُم، فقط لأنَّنا نَشعُرُ بقُربِهم منَّا وبتواضُعِهم أمامَ الآخرين، على الرُغمِ من أنَّهم غيرُ مُجبَرينَ على القيامِ بذلكَ.

ونَحنُ، عندما نَتحدَّثُ عن مندوبِ مَبيعاتٍ، فإنَّنا نَتحدَّثُ عن مُمَثلٍ لمؤسسةٍ أو لجهةٍ ما تَهتَمُّ بالنشاطِ التجاري بشكلٍ عام. ولن يَتمكَّنَ هذا المَندوبُ من تَحقيقِ النَجاحِ لنَفسِهِ أو لهذهِ المؤسسةِ، ما دامَ غير مُدرِكٍ لأهميةِ المُحافظةِ على علاقةٍ جيدةٍ مع الأطرافِ الأخرى.

والتَواضُع صفةٌ تُعَّبِرُ عن احترامِ النفس واحترامِ من نَتحدَّثُ إليهِ، وهي بذلكَ تقوِّي الروابط المُشتركةَ بينَ الطرفين، وتُعزِّزُ إمكانيةَ التَفاهُم للوصولِ إلى صيغةٍ خَلاقةٍ تُحَدِّدُ مَسارَ المُفاوضاتِ التي تَجري بينَهُما.

10. القُدرة على التَفاوض:

يَدخُل المَندوب المُفاوضاتِ مع الزبون بهدفٍ واضحٍ، وهو إقناعُ الزبون بشراء مُنتجه أو خِدمَتِهِ. وقد يَدخُلُ الزبون المُفاوضات بنيةِ الشراء ولكن بأفضلِ الشُروط، أو بنيةِ عدمِ الشراء، أي أنَّهُ فقط يَستَقبِلُ المندوب مُجاملةً لهُ. وهُنا تَكمُنُ قُدرة المَندوبِ في استِكشافِ نوايا الزبون، ومن ثُمَّ في إقناعِهِ بالشراء. وفي كُلِ الأحوالِ، يجبُ ألا يَخضَعَ التفاوضُ بينَ المَندوبِ والزبونِ إلى قاعدةِ الربحِ والخَسارةِ، ويَجبُ ألا يَنتهي بوجودِ طرفٍ رابحٍ أو خاسرٍ، وإنَّما يَجبُ أن تَتوفَّرُ بدائلُ ومَسائلُ أخرى تَتَطلَّب نِقاشاً أو حِواراً، حتَّى يَتَسنَى للمَندوب الوقت الذي يَسمَحُ لهُ بالحُصولِ على أفضلِ النتائجِ، وذلكَ بدفعِ الطرفِ الثاني إلى تقديم تنازُلاتٍ دونَ أن يَشعُر بأنه يَخسَرُ؛ وهذهِ قمةُ النجاحِ في التفاوض.

في الختام:

حاولنا عزيزي المندوب أن نُقُدِّمَ إليكَ أهمَّ الصِفاتِ الواجبِ تَوافُرها لديكَ لتَكونَ مُتَميزاً وبارِعاً في عَمَلِكَ؛ فالنجاحُ شرطٌ ضروريٌ للاستمرار، والمَندوبُ الذي يَستَطيع التَغَلُّب على كُلِّ الظُروفِ الطارئةِ، ويواجِهُ تَقلباتِ الزبائن وحاجاتِهم ورَغباتِهم؛ هو بلا شَك مَندوبٌ ناجح.