دليلك الشامل في المصطلحات التسويقية

A

1- اختبار A/B (A/B Testing):

هذا الاختبار هو عملية موازنة بين نتيجتين مختلفتين لمتغيِّرٍ واحد لتحديد أفضلهما أداءاً، والمساعدة على تحسين الجهود التسويقية. حيث يُنفَّذ هذا الاختبار عادةً في حملات التسويق بالبريد الإلكتروني (حيث يكون المتغيّر هو العنوان، فنوازن بين عنوانين مختلفين لنعرف أيُّهما يقدم أداءاً أفضل)، والدعوة إلى اتخاذ إجراء (call-to-action) (فيكون المتغير لون الدعوة أو العبارة المُستخدَمة فيها)، وصفحات الهبوط (حيث يكون المتغير محتوى تلك الصفحات). ويمكنك استخدام هذا الاختبار بعيداً عن التسويق لمعرفة الخيار الألذ مع زبدة الفول السوداني: الجبنة الحلوة أم الزبدة.

2- التحليلات (Analytics):

تُعَدُّ التحليلات، التي نسمِّيها أحياناً “عين” “التسويق الداخلي” (inbound marketing)، ضروريةً لاكتشاف البيانات وفهم معانيها، وحينما يُشار إليها في إطار التسويق فإنَّها تعني الاطلاع على بيانات إحدى المبادرات (تقارير زيارة الموقع، أو الشبكات الاجتماعية، أو الدفع حسب عدد النقرات (PPC)، إلخ….)، وتحليل التوجّهات السائدة، وتطوير أفكار قابلة للتنفيذ تجعل القرارات التسويقية مدروسةٍ بصورةٍ أكبر.

3- واجهة برمجة التطبيقات (Application Programming Interface):

إنَّ الـ (API) هي سلسلة من القواعد المُستخدَمة في برمجة الحواسيب تتيح للتطبيقات الحصول على المعلومات من خدمةٍ ما واستخدامها إمَّا في التطبيق وإمَّا في تحليل البيانات. فهي بمنزلة الهاتف الذي يستخدمه التطبيق لإجراء المحادثات – إذ إنَّ الـ (API) “يُهاتِف” حرفياً أحد التطبيقات ويحصل على معلومات ليقدمها لك وتستخدمها أنت في برنامجك. وبذلك يسهِّل الـ (API) الحصول على البيانات اللازمة لتقديم الحلول للمشاكل التي تواجه الزبون. ومن المهم بالنسبة إلى المسوقين فهم ما يمكن للـ (API) أن يقوم به للاستفادة منه في استراتيجياتهم التسويقية.

B

4- التبادل التجاري بين شركة وشركة (Business-to-Business):

تُستخدم هذه العبارة لوصف الشركات التي تُمارس التجارة مع شركاتٍ أخرى، فـ “جوجل” و”أوراكل” على سبيل المثال شركتان تمارسان التجارة مع شركاتٍ أخرى.

5- التبادل التجاري بين الشركات والمستهلكين (Business-to-Consumer):

تُستخدَم هذه العبارة لوصف الشركات التي تبيع منتجاتها أو خدماتها مباشرةً إلى المستهلكين، فـ “أمازون”، و”آبل”، و”نايكي” هي شركات تبيع منتجاتها مباشرةً للمستهلكين أساساً.

6- التدوين (Blogging):

كلمة “مدوَّنة” (Blog) في اللغة الإنكليزية هي اختصار لكلمة (weblog)، حيث يمتلك المدوَّنة فرد أو مجموعة من الأفراد. وتتضمن المدوَّنة الفردية أو المدونة التجارية عادةً أبوباً للتعليق، أو وصف الأحداث، أو غير ذلك من المواد كالصور والفيديوهات.

يُعَدّ التدوين أحد المكونات الأساسية للتسويق الداخلي (inbound marketing) بما أنَّه يمكن أن يحقق عدة أهداف في الوقت نفسه – كزيادة حركة مرور البيانات في الموقع، وبلوغ الريادة الفكرية، والحصول على عملاء محتملين.

7- التدوين التجاري (Business Blogging):

يتمتّع التدوين التجاري بجميع الميزات التي يتمتع بها التدوين “العادي”، ولكنَّه مُطعَّمٌ باستراتيجيةٍ تسويقية، إذ إنَّه يساعد المسوقين على توجيه حركة مرور البيانات نحو مواقعهم الإلكترونية، والاستفادة من هذه الحركة في الحصول على عملاء محتملين، وبسط سلتطتهم على مواضيع معينة، وتحقيق نتائج بعيدة المدى.

حينما يُمارَس التدوين في مجال الأعمال يجب على المسوِّقين إنشاء منشورات مُدعَّمة بكلمات مفتاحية يبحث عنها جمهورهم المُستهدَف وتقديم مواد مفيدة وغنية إلى هؤلاء القُرَّاء. تطلب هذه التدوينات عادةً تنفيذ شيءٍ مُعيَّن من أجل قياس فعالية التدوين في مجال الأعمال.

8- “أسفل قمع التسويق” (Bottom of the Funnel):

يشير مصطلح “أسفل القِمْع” إلى المرحلة التي يصل إليها العميل المحتمل خلال عملية الشراء حيث يكون قريباً من أن يصبح زبوناً جديداً فقد حدد مشكلةً يعاني منها، وبحث عن حلولٍ محتملةٍ لها، وأضحى قريباً جداً من إتمام عملية الشراء.

الخطوات الآتية التي تنتظر العملاء المحتملين في هذه المرحلة عادةً هي تلقي مكالمةٍ من مندوب مبيعات، أو الاطلاع على نموذج توضيحي (demo)، أو الحصول على استشارةٍ مجانية – إذ يعتمد هذا على نوع العمل الشركة التي يوشك العميل المحتمل على عقد الصفقة معها.

9- معدّل الارتداد (Bounce Rate):

• معدل الارتداد في صفحات الإنترنت: هو النسبة المئوية للأشخاص الذين يزورون صفحةً في موقعك ومن ثمَّ يغادرون من دون الضغط على أي شيءٍ آخر أو تصفٌّح أيَّة صفحة أخرى على موقعك. يؤدي ارتفاع معدل الارتداد عادةً إلى انخفاض معدل التحويل لأنَّه لا يوجد من يبقى في موقعك فترةً تكفي لقراءة المحتوى والذهاب إلى صفحة الهبوط (landing page) (أو إلى أي مكانٍ آخر يؤدي إلى تحول الزائر إلى عميل محتمل).
• معدل الارتداد في البريد الإلكتروني: وهو معدَّل الرسائل التي لا يمكن أن تصل إلى صندوق الوارد الخاص بالمتلقي، وارتفاع معدل الارتداد هنا يعني بشكلٍ عام إمَّا أنَّ قوائمك قديمة وإمَّا أنَّها تتضمَّن العديد من العناوين الإلكترونية غير الصالحة. ولا تُعَدُّ جميع حالات الارتداد في البريد الإلكتروني سيئة فمن المهم أن تفرِّق بين حالات الارتداد القاسية (hard bounces) وحالات الارتداد اللينة (soft bounces) قبل حذف العنوان الإلكتروني من قوائمك.

10- شخصية المشتري (Buyer Persona):

وهي صورة خيالية للزبون النموذجي مبنية على بحث السوق وبيانات حقيقية حول الزبائن الحاليين، وفي حين أنَّها تساعد المسوِّقين على تحديد الجمهور المُستهدَف يمكنها كذلك مساعدة مندوبي المبيعات على تأهيل عملاء محتملين.

C

11- الدعوة إلى اتّخاذ إجراء (Call-to-Action):

تأخذ الدعوة إلى اتّخاذ إجراء شكل رابطٍ نصي، أو زرٍّ، أو صورةٍ، أو رابطٍ من نوعٍ ما يشجِّع زوار الموقع الإلكتروني على زيارة صفحة الهبوط ليصبحوا عملاء محتملين. ومن الأمثلة على الدعوة إلى اتخاذ إجراء “سجِّل الآن” أو “حمِّل الملف الآن مجاناً“. تُعَدُّ هذه الدعوات مهمةً للمسوِّقين لأنَّها تمثِّل الطعم الذي يُغري زوار الموقع ليتحولوا في النهاية إلى عملاء محتملين، لذا يمكنك أن تتخيَّل مدى أهمية أن تتضمن الدعوة عرضاً مغرياً وثميناً لتعزيز عملية تحوُّل الزوار إلى عملاء محتملين.

12- مكافحة المواد غير المرغوب بها (CAN-SPAM):

(CAN-SPAM) اختصار لعبارة “مكافحة المواد الإباحية والتسويقية غير المرغوب فيها” وهو قانونٌ أمريكي أُقِرَّ في عام 2003 يتضمن قواعد استخدام الرسائل الإلكترونية التجارية والرسائل العادية التجارية ويمنح المتلقي حق منع الشركة من إرسال الرسائل له ويبيِّن العقوبات التي يستحقها أولئك الذين ينتهكون القانون، وبسبب هذا القانون اضطرَّت الشركات لإضافة خيار “إلغاء الاشتراك” (unsubscribe) إلى كل رسالة إلكترونية.

13- قانون مكافحة البريد المزعج (CASL):

(CASL) تعني “قانون مكافحة البريد المزعج في كندا” وهو قانونٌ كندي أُقِرَّ في عام 2013 للتعامل مع الرسائل الإلكترونية التجارية التي قد تصل إلى الكمبيوترات في كندا. يتطرق (CASL) إلى الرسائل الإلكترونية، والرسائل النصية، والرسائل الفورية، والرسائل التي تُرسَل آلياً من الهواتف النقالة إلى الكمبيوترات والهواتف في كندا.

14- معدّل التوقّف عن الاستمرار (Churn Rate):

وهو أداةٌ تقيس عدد الزبائن الذين أخفقت في الاحتفاظ بهم وتمثيل ذلك بقيمة رقمية محددة، ولحساب معدل التوقف عن الاستمرار قسِّم عدد الزبائن الذين فقدتهم خلال إطار زمني مُعيَّن على العدد الكلي للزبائن الذين كانوا لديك في بداية تلك الفترة الزمنية (لا تُضِف إليهم أي زبائن حصلت عليهم خلال تلك الفترة الزمنية).

إذا كان لدى شركةٍ 500 زبون في بداية تشرين الأول على سبيل المثال وبقي لها 450 زبوناً مع نهاية الشهر فإنَّ معدل توقف الزبائن عن الاستمرار سيكون (500 – 450)/ 500 = 10%.

يُعَدُّ معدل التوقف عن الاستمرار مهماً بشكلٍ أساسي بالنسبة إلى الشركات التي تجني عائداتٍ شهرية، إذ مهما بلغت العائدات الشهرية، إذا لم يبقى معك العملاء فترةً تكفي لتعويض تكاليف كَسْب العميل فأنت في ورطة.

15- معدل النقر الفعلي (Clickthrough Rate):

وهو النسبة المئوية للأشخاص الذين ينتقلون من أحد أجزاء موقعك إلى الخطوة القادمة في الحملة التسويقية، حيث يُحسَب رياضياً من خلال تقسيم العدد الكلي للنقرات التي تلقتها صفحتك أو الدعوة الموجودة لاتخاذ إجراء على موقعك على عدد الفرص المتاحة أمام الناس للنقر (كعدد المشاهدات التي حظيت بها الصفحة، أو الرسائل الإلكترونية التي جرى إرسالها، إلخ…).

16- حلقة التسويق المغلقة (Closed-Loop Marketing):

إنَّ ممارسة حلقة التسويق المغلقة تعني القدرة على تنفيذ الجهود التسويقية، ومراقبتها، وإظهار مدى تأثيرها في النمو النهائي للشركة. ومن الأمثلة على ذلك مراقبة زوَّار الموقع منذ أن يصبحوا بدايةً عملاء محتملين وحتى يصبحوا زبائن في نهاية المطاف.

حينما يُمارس هذا النوع من التسويق بصورةٍ صحيحة ستكون قادراً على رؤية الجهود التي أثمرت نموَّاً على مستوى العمل. إنَّ من أبرز فوائد تبني إحدى استراتيجيات التسويق الداخلي والاستفادة من برامج التسويق الداخلي تكمن في القدرة على تنفيذ حلقة التسويق المغلقة.

17- مسار التحوّل (Conversion Path):

مسار التحوّل هو سلسلة من الأحداث التي تجري على الموقع الإلكتروني تسهِّل الحصول على عملاء محتملين. ويتألف مسار التحول في أبسط أشكاله من دعوة إلى اتخاذ إجراء (والتي تكون عادةً زرَّاً يقدم عرضاً ما) تنتقل إلى صفحة هبوط تحتوى قالباً (استمارةً) يصبح الزائر بملئها عميلاً محتملاً قبل أن تعيد توجيهه إلى صفحةٍ أخرى تشكره وتقدم له المحتوى. وفي مقابل معلومات الاتصال التي يزود بها الزائر الموقع يحصل الزائر على محتوى يساعده خلال عملية الشراء.

18- المحتوى (Content):

فيما يتعلّق بالتسويق الداخلي يُعَدُّ المحتوى معلومةً أُوجدَت لغرض قرائتها، والتفاعل معها، ومشاركتها، ويكون المحتوى عادةً على شكل تدوينة، أو فيديو، أو منشور على أحد مواقع وسائل التواصل الاجتماعي، أو صورةً، أو شريحة عرض، أو تدوينةً صوتية على الرغم من أنَّ ثمَّة غيرها الكثير من الأنواع الأخرى.

يؤدي المحتوى دوراً لا يمكن الاستغناء عنه في نجاح استراتيجية التسويق الداخلي سواءاً في زيادة حركة البيانات في الموقع، أو في تحويل الزائر إلى عميلٍ محتمل، أو في التسويق من خلال الزبون.

19- نظام إدارة المحتوى (Content Management System):

وهو تطبيق مُصمَّم ليُسهِّل على المستخدمين غير المُلمِّين بالأمور التقنية إنشاء موقعٍ إلكتروني، وتحريره، وإدارته، فهو يساعد مستخدميه على تحرير المحتوى والقيام بغير ذلك من الأعمال التي لا نلاحظها كجعل المحتوى يظهر في عمليات البحث وقابلاً للأرشفة، وإنشاء عناصر تصفح (navigation element) بشكلٍ آلي، وتتبُّع المستخدمين والأذونات، وغير ذلك.

20- نظام تحسين المحتوى (Content Optimization System):

إنَّ نظام تحسيم المحتوى هو إساساً نظام لإدارة المحتوى ولكن أُضيفَت إليه تحسينات لتقديم تجربة تحمل أكبر قدر من التخصيص بالنسبة إلى الزبون.

21- السياق (Context):

إذا كان المحتوى هو الملك فإنَّ السياق هو الملكة، إذ إنَّ تقديم محتوىً ثمين يُعَدُّ أمراً مهماً ولكنَّ التأكُّد من أنَّه مُخصَّص للجمهور المناسب أكثر أهمية. فمع ازدياد قدرة المشترين على التحكم بالمعلومات التي يحصلون عليها من المهم تقديم محتوى ضمن سياقٍ ذي علاقة بالمشتري، فغذا كنت تمتلك مطعماً فلن ترسل قسيمة لغداء يتضمن لحوماً إلى شخصٍ نباتي، أليس هذا صحيحاً؟

22- معدّل التحوّل (Conversion Rate):

وهي النسبة المئوية للأشخاص الذين يُتمُّون القيام بالإجراء المرجو اتخاذه في صفحةٍ ما على الإنترنت كملء استمارة. حيث تقدم الصفحات التي تحظى بمعدل تحول مرتفع أداءاً جيداً في حين تقدم الصفحات التي يكون معدل التحول فيها منخفضاً أداءاً ضعيفاً.

23- تحسين معدل التحول (Conversion Rate Optimization):

وهي عملية زيادة تحوّل الزوار في الموقع إلى عملاء محتملين باستخدام تقنيات التصميم، ومبادئ التحسين الأساسية، والاختبارات، وتتضمَّن بناء تجربة تحوِّل زوار الموقع الإلكتروني إلى زبائن، ويُطبَّق تحسين معدل التحول غالباً في تحسين عملية التحول في صفحات الإنترنت أو صفحات الهبوط، ولكنَّه يمكن أن يُطبَّق كذلك على وسائل التواصل الاجتماعي، والدعوة إلى اتخاذ إجراء، ومواضع تسويقيةٍ أخرى.

24- تكلفة العمل المحتمل (Cost-per-Lead):

وهي حجم التكاليف التي تتحملها المنظمة للحصول على عميلٍ محتمل حيث تدخل هذه التكلفة في إطار تكلفة الحصول على الزبون وتُعَدُّ من ضمن المقاييس التي يجب على المسوِّقين أن يبقوا أعينهم مفتوحةً عليها.

25- المحتوى المكتوب بالاستعانة بالأشخاص العاملين خارج إطار الشركة (Crowdsourced Content):

يمكن أن تستغرق عملية إنشاء المحتوى إذا قمت بها وحدك وقتاً أطول من الذي تستطيع أن تخصصه لذلك – وهنا يأتي دور ما يُعرَف بـ التعهيد الجماعي (crowdsourcing). حيث يُعَدُّ السماح لخبراء المادة، والزبائن، والموظفين المستقلين بإنشاء محتوى لصالحك من أبرز طرائق نشر محتوى عالي الجودة خلال مدة زمنية قصيرة. فجمِّع المحتوى الذي يأتيك عن طريق هؤلاء المُساهمين وقدم لهم عروضاً رائعةً بشكلٍ حقيقي وأشر إلى فضلهم في إنشاء ذاك المحتوى وسيكون جميع المشاركين في هذه العملية رابحين.

26- تكلفة الحصول على الزبون (Customer Acquisition Cost):

وهي التكلفة الكلية للمبيعات والتسويق، ومن أجل حساب تكلفة الحصول على الزبون خلال فترة زمنية معينة (شهر، أو ربع عام، أو عام) اتبع هذه الخطوات:

• أضِف تكاليف البرنامج أو الإعلان + الرواتب + العمولات + العلاوات + التكاليف العامة.
• قسم العدد الذي تحصل عليه على عدد الزبائن الجدد خلال تلك الفترة الزمنية.

فغذا أنفقت 500 ألف دولار على المبيعات والتسويق خلال شهر مثلاً وحصلت على 50 زبون جديد خلال فترة الشهر تلك نفسها فإنَّ تكلفة الحصول على الزبون تبلغ 10 آلاف دولار خلال ذاك الشهر.

27- إدارة العلاقة مع الزبائن (Customer Relationship Management):

مجموعة من البرامج التي تتيح للشركة مراقبة كل ما يقومون به مع الزبائن الحاليين والمحتملين.

تتيح لك برامج إدارة العلاقة مع الزبائم بأبسط أشكالها الاحتفاظ بمعلومات التواصل الخاصة بهؤلاء الزبائن، ولكن يمكن القيام بالكثير من الأمور الأخرى لإدارة العلاقة مع الزبائن كمراقبة الرسائل الإلكترونية، والمكالمات الهاتفية، والفاكسات، والصفقات، وإرسال رسائل إلكترونية مكتوبة خصيصاً للمتلقي، وجدولة المواعيد، وتسجيل كل ما يتعلق بخدمة الزبون ودعمه. كما تعرض بعض البرامج كذلك معلوماتٍ من وسائل التواصل الاجتماعي كفيسبوك، وتويتر، ولينكدن، وغيرها.

28- صفحات الأنماط المتتالية (Cascading Style Sheets):

هذه الصفحات هي التي تمنح موقعك الإلكتروني شكله كالألوان، والخطوط، والصور الخلفية، فهي تُؤثّر في المزاج السائد في صفحاته والنبرة المستعملة فيها مما يجعلها أداةً فعالةً للغاية. وهي التي تتيح للمواقع الإلكترونية كذلك التأقلم مع مختلف أحجام الشاشات وأنواع الأجهزة.

D

29- المحتوى الديناميكي (Dynamic Content):

وهي طريقة لعرض رسائل مختلفة على الموقع بالاعتماد على المعلومات التي تعرفها مسبقاً عن الزائر فيمكنك أن تستخدمه على سبيل المثال لعرض دعوة لاتخاذ إجراء خاصة بالزائر الذي يتصفح الموقع أول مرة وعرض دعوة مختلفة لاتخاذ إجراء على الزائرين التي توجد بياناتهم مسبقاً لديك.

E

30- الكتاب الإلكتروني (Ebook):

تُعَدُّ الكتب الإلكترونية نوعاً مألوفاً من المحتوى الذي يستخدمه العديد من المسوقين لمساعدتهم في أغلب الأحيان على كَسْب العملاء المحتملين. وتكون عادةً أطول من التدوينات وتخوض في تفاصيل أعمق حول الموضوع.

31- التقويم التحريري (Editorial Calendar):

يُعَدُّ التقويم التحريري بمنزلة خريطة طريق لإنشاء المحتوى تبين لك نوع المحتوى الذي يجب عليك أن تنتجه، والمواضيع التي يجب عليك أن تتحدث عنها، والشخصيات التي يجب عليك أن تستهدفها، وكم مرةً يجب عليك أن تنشر لكي تدعم استراتيجيتك بالطريقة الأفضل. ويحافظ وضع تقويم تحريري على التنظيم، ويبين لك وجود أيَّة فجوات في مكتبة المحتوى لديك، ويساعدك كذلك على التأكُّد من أنَّك تقوم بما هو مناسب لجمهورك وأنَّك لا تحيد بعيداً عن المواضيع التي تتحدث عنها.

32- البريد الإلكتروني (Email):

يُعَدُّ البريد الإلكتروني مكوناً أساسياً من مكونات التسويق لأنَّه يربطنا مباشرةً بصندوق الوارد الخاص بالشخص الذي يُراد التواصل معه، بيد أنَّ امتلاك تأثيرٍ كبيرٍ يعني تحمل مسؤوليةٍ كبيرة أي أنَّه من المهم ألَّا يسيء المسوقون استخدام البريد الإلكتروني في العلاقة مع الشخص الذي يتواصلون معه، فمن السهل جداً بالنسبة إلى هذا الشخص أن يضغط على زر إلغاء الاشتراك بعد أن تكون قاسَيْتْ الأمرَّيْن للتواصل معه وكَسْب ثقته. فلا تفرِّط في هذه الثقة.

33- معدل التفاعل (Engagement Rate):

وهو أحد المقاييس المُستخدَمة في وسائل التواصل الاجتماعي لوصف حجم التفاعل – من إعجابات، ومشاركات، وتعليقات – الذي حَظيَ به محتوىً ما. إذ تخبرك مثل هذه التفاعلات أنَّ رسائلك تلقى صدىً لدى الجمهور والمتابعين.

34- المحتوى دائم الخضرة (Evergreen Content):

هو المحتوى الذي يقدم القيمة إلى القُرَّاء باستمرار كلما قرؤوه، بمعنى آخر يمكن الرجوع إليه بعد انقضاء فترة طويلة على تاريخ نشره الأصلي مع بقائه حتى ذلك الحين ذا قيمةٍ بالنسبة إلى القارئ.

المحتوى دائم الخضرة غير مرتبط عادةً بالزمن، ويُعَدُّ ثميناً، وذا جودةٍ عالية، وبسيطاً، وغير ملتَبِس. وتُعَدُّ مثل هذه المنشورات عادةً أفضل صديقٍ للمسوقين بالمحتوى بسبب القيمة العالية التي توفرها من ناحية تحسين محركات البحث.

F

35- فيسبوك (Facebook):

يُعَدُّ فيسبوك من الشبكات الاجتماعية المألوفة على الأرجح بالنسبة إليك – ولكنَّه أضحى أكثر من مجرد منصة لنشر المحتوى وجمع المتابعين. يمكنك الآن الاستفادة من خيارات الاستهداف الرائعة الموجودة في إعلانات فيسبوك للبحث عن أشخاص جدد وجذبهم إلى الموقع وتوجيههم إلى صفهات الهبوط.

وعلى الرغم من كونه مكوناً أساسياً من مكونات أيَّة استراتيجية تسويقية إلَّا أنَّه لا يجب أن يكون المكون الوحيد، إذ إنَّ تركيز الاهتمام بأكمله على فيسبوك (أو على أيَّة قناة اجتماعية كبيرة أخرى تؤدي الغرض نفسه) لن يجعلك تحصل إلَّا على قطعة صغيرة من قِطَع كعكة التسويق الداخلي.

36- الاستمارة (Form):

وهو المكان الذي يقدِّم فيه زوار الصفحة معلوماتٍ مقابل العروض التي تقدمها، ومن خلاله أيضاً يمكن لأولئك الزوار أن يتحولوا إلى عملاء محتملين ثمينين. إنَّ أفضل ما يمكنك القيام به في الاستمارة هو طلب المعلومات التي تحتاج إليها من العملاء المحتملين بغية متابعتهم بشكلٍ فعال و/ أو تأهيلهم ليصبحوا عملاء حقيقيين.

37- العنصر المُنفِّر (Friction):

وهو أيُّ عنصرٍ موجودٍ في موقعك يسبب إرباك الزوار، ويشتت انتباههم، ويجعلهم يشعرون بالضغط مما يتسبب في مغادرتهم الصفحة. من الأمثلة على العناصر المُنفِّرة الألوان غير المتناسقة، أو كثرة النصوص، أو تداخل قوائم التصفح في الموقع، أو أنماط صفحات الهبوط ذات الحقول المتعددة.

G

38- جوجل بلس (Google+):

جوجل بلص شبكة اجتماعية تتيح لك الانضمام إلى ما يُعرَف بالدوائر (circles) وإنشائها، والتواصل مع الأقارب، والأصدقاء، والزملاء، وأقرانك في مجال العمل. وعلى الرغم من أنَّك تستطيع استخدامه كغيره من الشبكات الاجتماعية – لنشر المحتوى ومشاركته، والحصول على عملاء محتملين جدد – إلَّا أنَّه يوفر للمسوِّقين بالمحتوى كذلك قيمةً من ناحية تحسين محركات البحث بسبب الأهمية المتزايدة التي تحظى بها المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي لدى خوارزميات محركات البحث (وهذه الشبكة مملوكة لـ جوجل في نهاية المطاف).

تحديث: أعلنت غوغل عن إغلاق “جوجل بلس” نهائياً في شهر أبريل 2019. المصدر

H

39- الوسم (Hashtag):

تُعَدُّ الوسوم طريقةً للتفاعل مع القُرَّاء على وسائل التواصل الاجتماعي وتبادل الأحاديث حول محتوىً مُعيَّن، فهي تجمع الحوارات التي تجري على تويتر، وفيسبوك، وإنستغرام في مسارٍ واحد يمكن أن يجده المستخدمون من خلال البحث عن الوسم، أو الضغط عليه.

وتُعَدُّ الوسوم بحد ذاتها عباراتٍ مفتاحية تُكتَب من دون فراغات بين كلماتها وتُسبَق بعلامة المربع (#) كـ (#أسرار_النجاح) على سبيل المثال. ويمكنك وضع هذه الوسوم في أي مكان ضمن المنشور الذي تودُّ نشره على وسائل التواصل الاجتماعي.

40- لغة ترميز النص الفائق (HyperText Markup Language -HTML):

وهي لغة مُستخدَمة لكتابة صفحات الإنترنت وأساسُها جميعاً مهما بلغ تعقيدها أو عدد التقنيات المُستخدَمة فيها، فهي توفر البُنْيَة الأساسية للموقع الإلكتروني – التي تُحسَّن وتُعدَّل باستخدام تقنيات أخرى كـ “صفحات الطرز المتراصة” (CSS) والـ “جافا سكريبت”.

I

41- التسويق الداخلي (Inbound Marketing):

يشير التسويق الداخلي إلى الأنشطة التسويقية التي تجذب الزوار إلى المسوِّقين عوضاً عن خروج المسوِّقين لجذب اهتمام العملاء المفترضين، فالغرض منه هو جذب اهتمام الزبائن، وتسهيل إمكانية إيجاد موقع الشركة على شبكة الإنترنت، وجذب الزبائن إلى الموقع الإلكتروني من خلال إنتاج محتوى مثير للاهتمام ومفيد. وحينما تربط المحتوى الذي تنشره باهتمامات الزبون فإنَّك تجذب إلى موقعك حركة بيانات بشكلٍ طبيعي يمكنك بمرور الوقت أن تحولها إلى عملاء محتملين تعقد معهم الصفقات وتثير البهجة في نفوسهم.

42- الرابط الوارد (Inbound Link):

الرابط الوارد هو رابط موجود في صفحة أخرى يأخذك عند الضغط عليه إلى موقعك، حيث يمكن للمواقع التي تمتلك العديد من هذه الروابط أن تحقق على الأرجح تصنيفاتٍ أعلى على محركات البحث، كما يمكن لهذا النوع من الروابط أن يساعد كذلك على الحصول على حركة بيانات مصدرها الإشارة إلى الموقع في مواقع إلكترونيةٍ أخرى.

43- الإنفوغرافيك (Infographic):

وهو محتوىً ذو جودةٍ بصريةٍ عالية يحظى استخدامه بشعبيةٍ كبيرة بين المسوِّقين الرقميين بوصفه طريقة لإيضاح الأفكار المعقَّدة بطريقةٍ مصوَّرةٍ وبسيطة.

44- إنستغرام (Instagram):

على الرغم من أنَّه كان في البداية ملاذاً للأجيال الأصغر سنَّاً التي ترغب في نشر صور مميزة، وتحريرها، ومشاركتها إلَّا أنَّ إنستغرام تطوَّر ليصبح شبكةً اجتماعيةً رائدة يُقدِّم فرصةً مميزة للمسوِّقين بالمحتوى. إذ تستفيد العديد من الشركات من الموقع من خلال نشر صور ذوات علاقة بمجال عملها ويستمتع المتابعون والزبائن بمشاهدتها.

J

45- “جافا سكريبت” (JavaScript):

“جافا سكريبت” لغة برمجة تتيح لمطوِّري المواقع الإلكترونية تصميم مواقع تفاعلية، حيث يعود الفضل في جميع السلوكات الديناميكية التي تراها في صفحات الإنترنت إلى الـ “جافا سكريبت” التي تعزز أدوات التحكم والسلوكات الافتراضية في الموقع.

تتضمن استخدامات الـ “جافا سكريبت” النوافذ المنبثقة (pop-ups)، والشرائح المنزلقة التي تتضمن دعواتٍ لاتخاذ إجراء، وإنشاء كلمات المرور، والاستمارات، والألعاب التفاعلية، والمؤثرات الخاصة. كما يُستخدَم كذلك في بناء تطبيقات الهواتف وإنشاء تطبيقات خاصة بالمُخدِّمات.

K

46- مؤشرات الأداء الرئيسة (Key Performance Indicators):

نوع من أنواع مقاييس الأداء التي تستخدمها الشركات لتقويم نجاح الموظفين أو الأنشطة، أمَّا المسوِّقون فيستخدمون مؤشرات الأداء الرئيسة لتحقيق تقدم في اتجاه إحراز الأهداف التسويقية حيث يقوِّم المسوِّقون الناجحون أدائهم باستمرار وفقاً لمقاييس موحَّدة مُتَّبعة في مجال عملهم. ومن ضمن الأمثلة عن مؤشرات الأداء الرئيسة “تكلفة كَسْب العميل” (CAC)، ومصادر حركة مرور البيانات الواردة إلى المدونة، وعدد المشاهدات التي حظيت بها الصفحة الرئيسة. فاختر مؤشراً يتناسب وطريقة التسويق والعمل التي تتبعها.

47- الكلمة المفتاحية (Keyword):

الكلمات المفتاحية، التي يُشار إليها في بعض الأحيان باسم العبارات المفتاحية، هي المواضيع التي تُفهرَس صفحات الإنترنت وفقاً لها من قِبَل محركات البحث مثل جوجل، وياهو، وبينغ.

تتألف عملية اختيار الكلمات المفتاحية التي ستروِّج صفحتك باستخدامها من جزأين: أولاً يجب عليك أن تتأكَّد من أنَّ حجم البحث عن الكلمية المفتاحية كبيرٌ جداً وأنَّ الحصول على مركز متقدم في محركات البحث باستخدامها ليس أمراً في غاية الصعوبة. ومن ثمَّ يجب عليك أن تتأكَّد من أنَّ تناسب جمهورك المُستهدَف.

بعد أن تحدد الكلمات المفتاحية المناسبة التي ترغب في استخدامها للحصول على مرتبة متقدمة في نتائج عمليات البحث ستحتاج إلى تحسين الصفحات الملائمة على موقعك باستخدام كلٍّ من التكتيكات الخارجية والداخلية التي سنتطرق إليها في سياق هذا الدليل.

L

48- صفحة الهبوط (Landing Page):

تُعَدُّ صفحة الهبوط صفحة موجودة على الموقع الإلكتروني تتضمَّن قالباً/ استمارةً يُستخدَم/ تُستخدَم في الحصول على عملاء محتملين، ويدور موضوع هذه الصفحة حول عرضٍ تسويقي ككتابٍ إلكتروني أو ندوةٍ عبر الإنترنت (webinar) وتسعى إلى الحصول على معلوماتٍ حول الزائر مقابل العرض الثمين. وتُعَدُّ صفحات الهبوط بوابة طريق التحوُّل التي تفصل زوَّار الموقع عن التحول إلى عملاء محتملين.

يبني المسوقون الداخليون الأذكياء صفحات هبوط تروق إلى مختلف أنواع الشخصيات التي بلغت مراحل متنوعة من عملية الشراء. قد يحتاج ذلك إلى جهدٍ حثيثٍ بال أدنى شك ولكنَّ جهودك ستثمر في نهاية المطاف.

49- العميل المحتمل (Lead):

وهو شخصٌ أو شركةٌ يبدي/ تبدي اهتمامه/ اهتمامها بمنتجٍ معين أو خدمةٍ معينة بطريقةٍ أو بأخرى، فقد يقوموا بملء استمارة، أو التسجيل في المدونة، أو تقديم معلومات التواصل الخاصة بهم في مقابل استمارةٍ ما.

يُعَدُّ الحصول على عملاء محتملين جزءً أساسياً من رحلة العميل المُفترَض نحو التحول إلى زبون وتقع هذه المرحلة بين المرحلتين الثانية والرابعة من مراحل منهجية التسويق الداخلي التي يمكنك أن تراها في الصورة أدناه:

فصفحات الهبوط، والاستمارات، والعروض، والدعوات إلى اتخاذ إجراء هي بضعة أدوات فقط تساعد الشركات على الحصول على عملاء محتملين.

50- رعاية العميل المحتمل (Lead Nurturing):

رعاية العميل المحتمل هي عملية تطوير سلسلة من عمليات التواصل (عبر البريد الإلكتروني، أو رسائل وسائل التواصل الاجتماعي، إلخ…) التي تسعى إلى تأهيل العميل المحتميل ليكون عميلاً، والحفاظ على تفاعله، ودفعه تدريجياً نحو عملية الشراء. إنَّ التسويق الداخلي أساساً هو عملية تقديم محتوى ذا قيمة إلى الجمهور المناسب، وهنا تساعد رعاية العميل المحتمل على القيام بذلك من خلال تقديم معلومات ذوات سياق ذي علاقة بالعميل المحتمل في أثناء مختلف مراحل دورة الشراء.

51- لينكدن (LinkedIn):

لينكدن شبكة اجتماعية موجهة للشركات أُطلقَت في أيار عام 2003 وتُستخدَم بشكلٍ أساسي للتواصل بين أصحاب الأعمال. ومع وجود 414 مليون عضو مُسجَّل فيه أضحى لينكدن الشبكة الاجتماعية الأشهر بالنسبة إلى الموظفين وواحداً من أبرز الشبكات الاجتماعية على الإطلاق. وقد ساعد العديد من الباحثين عن عمل على الوصول إلى مبتغاهم من خلال الدخول إلى المنصة وإنشاء ملف كامل وبناء العلاقات.

52- مراحل دورة الحياة (Lifecycle Stages):

هذه التقسيمات كانت بمنزلة طريقة لوصف العلاقة بينك وبين الجمهور ويمكن فرزها إلى ثلاثة مراحل بشكلٍ عام: التعرف، والتقويم، والشراء.

من المهم أن تفهم في كل مرحلة من هذه المراحل أنَّ المحتوى الذي تنتجه ليس ملائماً لها جميعاً إذ إنَّ الأمر يعتمد على المرحلة التي يمر بها الجمهور في اللحظة التي يرى فيها المحتوى. ولهذا السبب يُعَدُّ المحتوى الديناميكي رائعاً حيث يمكنك تقديم محتوى ملائم للمرحلة التي يعيشها كل زائر.

53- قيمة العميل طوال مدة التعامل معه (Lifetime Value):

تتنبَّأ هذه القيمة بصافي الربح المنسوب إلى العلاقة المستقبلية مع العميل بأكملها، ولحساب هذه القيمة حدد فترة زمنية معينة واتبع هذه الخطوات:

• احسب الإيرادات التي حصلت عليها من الزبون خلال تلك الفترة الزمنية.
• اطرح من هذا الرقم إجمالي هامش الربح.
• قسِّم الرقم الناتج على معدل توقف ذاك الزبون عن الاستمرار (churn rate).

إذا كانت الإيرادات التي حصلت عليها من الزبون 100 ألف دولار في العام على سبيل المثال وكان إجمالي هامش الربح يبلغ في العام نفسه 70% وكان هذا النوع من المتوقع أن يكون معدل انسحاب هذا النوع من الزبائن 16% في العام.

54- الكلمات المفتاحية الطويلة (Long-Tail Keyword):

إنَّ الكلمات المفتاحية الطويلة هي عبارة بحث مُستهدَفة بشدة تتضمَّن ثلاث كلمات أو أكثر وتحتوي غالباً مصطلحاً رئيساً يُعَدُّ من المطلحات التي تحظى بعمليات البحث الطبيعية إضافةً إلى كلمةٍ أو كلمتَيْن تجعلان المصطلح الذي يجري البحث عنه أكثر تحديداً، مثلاً:

المصطلح الرئيسي: الفرس وحيد القرن.

الكلمات المفتاحية الطويلة: ألعاب الفرس وحيد القرن عبر الإنترنت، أو ألبسة الفرس وحيد القرن للأطفال، أو فيديوهات الفرس وحيد القرن على يوتيوب.

تُعَدُّ الكلمات المفتاحية الطويلة أكثر تحديداً ما يعني أنَّ الزائر الذي يدخل إلى الموقع جراء استخدامه في عملية البحث كلمة مفتاحية طويلة مؤهَّلٌ بشكلٍ أكبر ليتحول لاحقاً إلى عميلاً محتملاً.

55- قيمة العميل طوال حياته/ تكلفة كَسْب العميل (LTV:CAC):

بعد أن تحصل على قيمة العميل طوال حياته وتكلفة كَسْب العميل قسِّم الأولى على الثانية، فإذا كانت تكاليف كَسْب العميل تبلغ 100 ألف دولار وكانت قيمته طوال حياته 437500 دولار فإنَّ النسبة تبلغ 4.4.

M

56- برامج التسويق (Marketing Automation):

على الرغم من أنَّ ثمَّة بعض التداخل بين مفهومي رعاية العميل المحتمل وبرامج التسويق إلَّا أنَّ برامج التسويق مختلفةٌ قليلاً. تخيل برامج التسويق منصةً مرتبطةً بأدوات وتحليلات لتعزيز رعاية العميل المحتمل، فإذا ما شبَّهنا الأمر بعملية الرسم تكون برامج التسويق هي الفرشاة، والألوان المائية، والقماشة البيضاء، أما رعاية العميل المحتمل فهي بمنزلة الفنان الذي تجتمع لديه هذه الأمور جميعها. فلا يمكنك القيام بحملة تسويق ناجحة بدون أحدهما.

57- الموقع المُصغَّر (Microsite):

الموقع المُصغَّر هو مزيجٌ بين صفحة الهبوط والموقع الإلكتروني العادي ويُستخدَم حينما يريد المسوِّقون أن يعيش جمهورهم تجربةً مختلفة عن تلك التي يعيشونها في الموقع الأساسي. ويكون لهذه المواقع عادةً أسماء مجالات (domain names) خاصة بها ووسم مرئي مميز.

58- منتصف القمع (Middle of the Funnel):

يشير هذا المصطلح إلى المرحلة التي يدخلها العميل المحتمل بعد تعرضه إلى مشكلةٍ ما وبدئه بإجراء مزيد من البحث لإيجاد حلٍّ لها. وتتضمن العروض التي تُقدَّم عادةً في مرحلة منتصف القمع دراسات حالة أو كُتيِّبات المنتَج – أو أي شيء أساساً يجعل شركتك تدخل في معادلة المشكلة التي يبحث العميل المحتمل عن حلٍّ لها.

59- التسويق عبر الهواتف المحمولة (Mobile Marketing):

مع تجاوز حجم عمليات البحث التي تُجرى من خلال الهواتف المحمولة حجم نظيراتها التي تُجرى باستخدام الكمبيوترات حان الوقت الآن على الأرجح للتعرُّف على التسويق عبر الهواتف المحمولة، فما التسويق عبر الهواتف المحمولة؟

يشير هذا المصطلح إلى عملية جعل التسويق ملائماً للهواتف المحمولة لتزويد الزوَّار بمعلومات دقيقة من حيث مراعاتها للوقت – والموقع – وموجهة خصيصاً لهم لترويج البضائع، والخدمات، والأفكار.

60- تحسين الملائَمة مع الهواتف المحمولة (Mobile Optimization):

يعني تحسين الملائَمة مع الهواتف المحمولة تصميم الموقع وبناءه بحيث يسهِّل القراءة والتصفح من الهاتف المحمول، حيث يمكن القيام بذلك إمَّا من خلال إنشاء موقع إلكتروني مستقل خاص بأجهزة الهاتف المحمول وإمَّا من خلال جعل تصميم الموقع منذ البداية متجاوباً مع أجهزة الهواتف المحمولة. فخوارزمية جوجل تكافئ الآن المواقع المتوافقة مع الهواتف المحمولة فإذا لم يكن موقعك ملائماً بشكلٍ كامل للتصفُّح من خلال الهواتف المحمولة سترى على الأرجح انخفاضاً في ترتيب موقعك ضمن نتائج البحث الذي يُجرى من خلال الهواتف المحمولة.

61- العوائد الشهرية (Monthly Recurring Revenue):

وهي العوائد التي تحصل عليها الشركات التي تعتمد على تلقي الاشتراكات الشهرية، بما في ذلك العوائد الشهرية التي تحصل عليها من خلال الحسابات الجديدة، أو نتيجة إقناع الزبائن بالقيام بمزيدٍ من عمليات الشراء، ونتيجة إقناعهم بشراء منتجٍ بديل أو خدمةٍ بديلة في حال إلغاء عملية الشراء الأولى، ونتيجة إلغاء عمليات البيع.

N

62- الإعلان الأصلي (Native Advertising):

هو نوع من أنواع الإعلانات التي تُعرَض عبر الإنترنت وتحمل شكل المنصة التي تظهر فيها وتؤدي وظيفة المنصة نفسها والغرض منه هو جعل الإعلانات لا تبدو إعلانات بل أن تبدو جزءً من المحادثة. هذا يعني أنَّ هذا النوع من الإعلانات يكون عادةً جزءً من المحتوى المُموَّل المرتبط بالتجربة التي يخوضها المستهلك ولا يقاطعهم ويبدو مشابهاً للبيئة الموجود فيها.

يمكن للإعلان الأصلي أن يُقدَّم بعدة أشكال كإعلانات الراديو التي تتحدث عن منتجٍ يرعى البرنامج أو مقالةً عن منتجٍ أو شركة.

63- مقياس الولاء (Net Promoter Score):

وهو أداة لقياس رضا العميل يتألف من 10 درجات ويحدد إلى أي درجة يزكي الناس شركتك للأشخاص الآخرين، هذا المقياس مأخوذ من استطلاعٍ بسيط مُصمَّم للمساعدة على تحديد مدى ولاء الزبائن للشركة. ومن أجل حساب مقياس الولاء اطرح النسبة المؤية للناس الذي لن يزكوك من النسبة المئوية للناس الذين سيزكونك. يتيح لك حساب مقياس الولاء باستمرار تحديد طرائق لتحسين المنتَجات أو الخدمات بحيث تتمكَّن من زيادة ولاء الزبائن.

64- “آخر الأخبار” (News Feed):

وهو قائمة مليئة بالمصادر الإخبارية تُعرَض على صفحات الإنترنت، حيث تكون هذه القائمة الصفحة الرئيسة لحسابات مستخدمي فيسبوك فيمكنهم من خلالها معرفة آخر أخبار أصدقائهم، في حين تُسمَّى هذه القائمة في تويتر “الجدول الزمني” (Timeline).

65- روابط الـ “نو فولو” (No-Follow Link):

تُستخدَم هذه الروابط حينما لا يرغب الموقع الإلكتروني في أن يتتبّع محرك البحث روابط موقعٍ آخر فيخبر الـ “عناكب البحث” (crawlers) الخاصة بمحرك البحث ألَّا تتبع روابط المواقع وألَّا تعيرها أهميةً حيث تُعَدُّ هذه طريقة لتجنُّب الارتباط بمحتوى مزعج أو انتهاك قوانين الإنترنت دون قصد. تميز جميع محركات البحث الرئيسة كـ جوجل، وياهو، وبينغ ميزة روابط الـ “نو فولو” بدرجات متفاوتة. ميزة روابط الـ “نو فولو” أنَّها تساعد على تجنُّب أي شيء غير قانوني.

O

66- العرض (Offer):

العروض هي محتويات تتّخذ أشكالاً مختلفة في صفحات الهبوط والغرض الأساسي منها هو مساعدة المسوِّقين على الحصول على عملاء محتملين لشركتك. ثمَّة أنواع مختلفة من العروض التي يمكنك إنشاؤها بما فيها الكتب الإلكترونية، وقوائم التحقق، وجداول البيانات، والندوات المُقدَّمة عبر الإنترنت، والعروض التوضيحية، والنماذج، والأدوات.

67- عوامل تحسين محركات البحث داخل الموقع (On-Page Optimization):

يعتمد هذا النوع من تحسين محركات البحث على الصفحة الإلكترونية فقط وعلى عناصر متنوعة في الـ (HTML). إذ يساعد التحقق من أنَّ تلك العناصر الرئيسة (المحتوى، ووسم العنوان، والرابط، ووسم الصور) الموجودة في صفحةٍ معينة تتضمَّن الكلمة المفتاحية المستهدفة الصفحة على إحراز مرتبة متقدمة ضمن نتائج البحث التي تُجرى باستخدام عبارة معينة.

68- عوامل تحسين محركات البحث خارج الموقع (Off-Page Optimization):

يُعَدُّ هذا النوع من العوامل “القريب المتحرر” لعوامل تحسين محركات البحث داخل الموقع، إذ إنَّها تشير إلى روابط الموقع الموجودة خارج الموقع وإلى غير ذلك من العوامل الخارجية التي تؤثر في أرشفة الصفحة في نتائج البحث. وتؤدي عوامل مثل مجالات الربط (linking domains) ومواقع التواصل الاجتماعي دوراً في عوامل تحسين محركات البحث خارج الموقع، والجيد في الأمر أنَّ لها دوراً فعالاً، أمَّا الجزء غير الجيد تماماً هو أنَّها تقع خارج نطاق سيطرة التسويق الداخلي. فما الحل إذاً؟ أنشيء محتوىً مفيداً ومميزاً مما سيدفع الناس على الأرجح إلى مشاركته ونشر روابطه.

P

69- المشاهدات التي حظيت بها الصفحة (Page View):

وهو عدد الطلبات التي أُرسلَت لتحميل صفحة إنترنت ما، حيث يستفيد المسوقين من معرفة هذه الأرقام في دراسة موقعهم ومعرفة إذا ما نتج عن أيَّة تغييرات قاموا بها زيادة في عدد مشاهدات الصفحة أم انخفاض في عدد مشاهداتها.

70- الدفع مقابل النقرة (Pay-per-Click):

وهو حجم المال الذي تدفعه مقابل النقر على الإعلانات الرقمية وهو كذلك نموذج للإعلان عن طريق الإنترنت حيث يدفع المعلن للناشر (الذي يكون عادةً محرك بحث، أو موقع تواصل اجتماعي، أو مالك موقع إنترنت) مبلغاً محدداً من المال في كل مرة يُنقَر فيها على إعلانهم. وبالنسبة إلى محركات البحث فإنَّها تعرض الإعلان الذي يدفع صاحبه مقابل كل نقرة يحصل عليها الإعلان حينما يبحث شخصٌ ما عن كلمة مفتاحية تتطابق مع قائمة الكلمات المفتاحية للمعلن والتي يزود بها محرك البحث مسبقاً.

تُستخدَم إعلانات الدفع مقابل النقرات لتوجيه حركة بيانات إلى موقع المعلن وتُستخدَم لتقويم فعالية الحملات الإعلانية المُموَّلة من حيث التكلفة ومدى ربحيتها.

ثمَّة طريقتان للدفع مقابل النقرة:

• المعدل الثابت (Flat rate): حيث يتّفق المعلن والناشر على مبلغٍ ثابتٍ من المال يُدفَع مقابل كل نقرة حيث يكون ذلك حينما يمتلك الناشرون معدل ثابت من النقرات في مختلف المجالات في موقعهم.
• نظام المزايدة (Bid-based): وهنا يتنافس المعلن مع معلنين آخرين ضمن شبكة إعلانات وفي هذه الحالة يحدد المعلن مبلغاً أقصى من المال يُدفَع مقابل مساحة إعلانية معينة بحيث يتوقف الإعلان عن الظهور في الموقع المحدد حينما ينتهي ذاك المبلغ من المال. وهذا يعني أيضاً أنَّه كلما ضغط أشخاصٌ أكثر على الإعلان انخفضت تكلفة الدفع مقابل النقرة والعكس صحيح كذلك.

71- مصفوفة المُنتَج (Product Matrix):

مصفوفة المنتج هو جدول يصف المنتجات التي توفرها الشركة وميزاتها حيث تُخصِّص مصفوفات المنتَج عادةً عموداً يوجد فيه أسماء المنتجات وجميع إصدارات كل منتَج وعلى يمين كل واحدٍ منها ثمَّة صف تُذكَر فيه خصائصها.

إذا كان شركة تبيع ثلاثة إصدارات من المنتَج نفسه على سبيل المثال – وثمَّة 10 ميزات محتملة للمنتج – يكن إنشاء مصفوفة تتضمن ثلاثة أعمدة وعشرة صفوف وفي كل خلية يلتقي فيها عمودٌ مع صف تستطيع الشركة تستطيع الشركة أن تضع رمزاً يشير أو إشارة تحققٍ تشير إلى أنَّ هذه الميزة موجودة في هذا الإصدار من المنتَج.

72- بينترست (Pinterest):

بينترست شبكة اجتماعية مرئية تُستخدَم عادةً من قِبَل المسوقين التجاريين ولكن لمسوقي المحتوى بين الشركات نفسها وبين الشركات والمستهلكين نصيبٌ فيه كذلك. حيث يستخدم المسوقون والمستهلكون الموقع على حدٍّ سواء لنشر الصور التي يحبونها بحيث يمكن للمستخدمين الآخرين مشاركة (repin) هذا المحتوى.

73- الدفع مقابل النقرة (PPC):

(PPC) أو “الدفع مقابل النقر” هي تقنيةٌ إعلانية يضع المُعلِن من خلالها إعلاناً في مكانٍ لعرض الإعلانات (مثل Google AdWords أو فيسبوك) ويدفع مبلغاً من المال في مقابل كل مرة يضغط فيها الزائر على الإعلان.

Q

74- العميل المحتمل المؤهل (Qualified Lead):

وهي الشخص الذي اختار تلقي رسائل التواصل من الشركة، وتعرَّف على المنتج أو الخدمة، ولديه اهتمام بمعرفة المزيد عنها. يختلف غالباً مفهوم العميل المحتمل المؤهل بين التسويق والمبيعات، لذا تأكَّد من الحديث مع فريق المبيعات لديك لتحديد أنواع العملاء المحتملين الذي تخطط لتسليمهم إيَّاهم.

75- كود الاستجابة السريعة (QR Code):

كود الاستجابة السريعة هو شيفرة معينة تكون على شكل مربعات يمكن قرائتها باستخدام جهاز مخصص لقراءة كود الاستجابة السريعة وكميرات الهواتف. يتألف الكود من أشكال سوداء مرتبة بحيث تشكل مع بعضها شكلاً مربعاً خلفيته بيضاء. وقد تكون المعلومات المُشفَّرة في هذا الكود نصوصاً، أو روابط، أو بياناتٍ أخرى.

R

76- التصميم المستجيب لمواقع الويب (Responsive Design):

وهو عملية تطوير الموقع الإلكتروني ليتكيف مع طريقة تصفح الأشخاص له، إذ بدلاً من إنشاء موقع خاص منفصل لكل جهاز يمكن تصفح الموقع من خلاله يتعرف الموقع على الجهاز الذي يستخدمه الزائر ويعرض آلياً صفحةً تتوافق مع الجهاز الذي يُستخدَم لمشاهدة المحتوى – مما يجعل المواقع تظهر بمظهرٍ متوافقٍ دائماً مع الشاشات من شتى الأبعاد.

77- العائد على الاستثمار (Return on Investment):

وهو أحد مقاييس الأداء التي تُستخدَم لتقويم كفاءة استثمارٍ ما ومدى تحقيقه للربح، أو للموازنة بين كفاءة استثمارات متعددة والأرباح التي تحققها. يتم حساب العائد على الاستثمار بالشكل الآتي: (المكاسب التي حققها الاستثمار – تكلفة الاستثمار)/ تكلفة الاستثمار. ويُعبَّر عن النتيجة إمَّا بنسبة مئوية وإمَّا بتناسب، فإذا كان العائد على الاستثمار سلبياً فإنَّ المبادرة الاستثمارية تُعَدُّ هدراً لأموال الشركة.

يقيس المسوقون اليوم العائد على الاستثمار في كل تكتيكٍ يستخدمونه وفي كل قناةٍ يستخدمونها، ويمكن حساب العائد على الاستثمار في العديد من جوانب التسويق (كالدفع قابل الضغط) بطريقةٍ بسيطة ولكن في جوانب أخرى يكون الأمر أكثر صعوبة (كالتسويق بالمحتوى).

78- إعادة التغريد (Retweet):

وهو يعني إعادة نشر تغريدة نشرها شخصٌ آخر على تويتر، إذ تبدو المنشورات المُعاد تغريدها كالتغريدات العادية باستثناء الأيقونة، ويمكن إعادة التغريد بثلاث طرائق:

يمكنك أن تعيد تغريد تغريدةٍ بأكملها من خلا الضغط على زر إعادة التغريد في الأسفل:

يمكنك نشر تغريدة جديدة تتضمن تعليقك الخاص عليها، هذا يعني أنَّك ضغطت على السهم الدائري لإعادة تغريد منشور ما ومن ثمَّ أضفت تعليقاً في الصندوق الذي يظهر أمامك في الأسفل. يُفضَّل استخدام هذه الطريقة في إعادة التغريد لأنَّها تتيح لك إضافة أفكارك (ملاحظة: إعادة التغريد تستهلك 24 محرفاً مما يُبْقي لك 116 محرفاً للتعليق).

يمكنك نشر تغريدة جديدة تتضمن تعليقك بالإضافة إلى المعلومات التي تُعيد تغريدها، وتؤدى العملية بالشكل الآتي: تعليقك + RT + حساب تويتر المشار إليه + نقطتين فوق بعضهما + النص الحرفي المذكور في التغريدة الأصلية. تتيح لك هذه الطريقة في إعادة التغريد إضافة أفكارك ولكن مع حدد محارف محدود جداً.

حينما ترى (Please RT) في تغريدة أحدهم فهي تعني أنَّهم يطلبون من متابعيهم إعادة تغريد التغريدة ليشاهدها المزيد من الناس.

S

79- تحسين محركات البحث (Search Engine Optimization):

وهي عملية تحسين مكان ظهور صفحة إنترنت ما في نتائج محركات البحث، حيث يمكن للمسوِّقين من خلال تعديل عناصر العوامل المُستخدَمة في تحسين محركات البحث من داخل الموقع والتأثير في عوامل تحسين محركات البحث خارج الموقع أن يحسِّنوا مكان ظهور الصفحة في نتائج محركات البحث.

ثمَّة عشرات المكونات التي تساهم في تحسين محركات البحث لصفحات المواقع الإلكترونية، ومن ضمن العناصر التي تطلع عليها محركات البحث وسوم العناوين، والكلمات المفتاحية، ووسوم الصور، وبنية الروابط الداخلية، والروابط الخارجية التي تشير إلى الموقع – وغيرها الكثير. كما تأخذ محركات البحث في الحسبان بنية الموقع وتصميمه، وسلوك الزوار، وعوامل أخرى ليس للموقع علاقة بها لتحديد ترتيب ظهور موقع في صفحات نتائج محركات البحث.

80- علامة المُرسِل (Sender Score):

وهو مصطلح يُستخدَم في التسويق عبر البريد الإلكتروني ويشير إلى العلامة التي تستحقها السمعة التي يتمتع بها عنوان الـ (IP) بأحد مخدمات البريد الإلكتروني على مقياس يتضمن 100 درجة بدءاً من الصفر. حيث تتحقق مخدمات البريد من “علامة المرسل” قبل أن تقرر كيفية التعامل مع الرسائل الإلكترونية، حيث تُعَدُّ العلامة التي تتجاوز الـ 90 علامةً جيدة.

81- اتفاق مستوى الخدمة (Service-level agreement):

بالنسبة إلى المسوقين يحدد هذا الاتفاق بين فريقي المبيعات والتسويق في الشركة الأمور التي يتوقع فريق التسويق من فريق المبيعات القيام بها والأمور التي يتوقع فريق المبيعات من فريق التسويق أن يقوم بها. فيحدد اتفاق مستوى الخدمة الخاص بقسم التسويق الأمور التي يتوقع قسم المبيعات من المسؤولين عن التسويق القيام بها فيما يتعلق بكمية العملاء المحتملين ونوعيتهم، في حين يحدد اتفاق مستوى الخدمة الخاص بقسم المبيعات الأمور التي يتوقع قسم التسويق من المسؤولين عن قسم المبيعات القيام بها فيما يتعلق بإقناع العميل المؤهل.

يُعقَد اتفاق مستوى الخدمة للتنسيق بين المبيعات والتسويق، لأنَّ الفشل سيكون مصير القسمين إذا ما أُديرا بشكلٍ منفصل. وبالنسبة إلى الشركات التي تحقق النمو وتصبح رائدةً في مجال عملها من المهم أن يتم التنسيق بين هذين القسمين بشكلٍ مناسب.

82- المشاريع الصغيرة والمتوسطة (Small-to-Medium Business):

وهي الشركات التي يتراوح عدد موظفيها عادةً بين 10 و500 موظف.

83- التسويق الذكي (Smarketing):

يُستخدَم هذا المصطلح للإشارة إلى عملية التنسيق بين الجهود التي يبذلها قسما المبيعات والتسويق، ففي الحالة المثالية يقدم فريق التسويق عشرات العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً مثالياً إلى فريق المبيعات الذي يخصص لاحقاً ما يكفي من الوقت لعقد الصفقات مع كل واحد منهم. ولكن بما أنَّ الأمور لا تسير دائماً على هذا النحو من المهم أن تتضافر الجهود التي يبذلها قسما التسويق والمبيعات للتأثير بالشكل الأفضل في النتائج النهائية من من خلال تنسيق التواصل بينهما.

84- سناب شات (Snapchat):

وهو تطبيق اجتماعي يتيح لمستخدميه إرسال الصور والفيديوهات (والتي تُسمَّى بالـ “snaps”) قبل أن تُحذَف لدى المتلقين حالما تنتهي المدة الزمنية المحددة لعرضها (ملاحظة: تبقى الصور والفيديوهات على مُخدِّم سنابشات). ويمكن للمستخدمين إضافة النصوص والرسومات إلى منشوراتهم والتحكم بقائمة المتلقين الذين ستُرسَل لهم تلك المنشورات.

القصص (أو الـ stories) في سنابشات هي سلسلة من الصور أو الفيديوهات تبقى مدة 24 ساعة حيث يمكن للمستخدمين إنشاء قصة ومشاركتها مع مستخدمي سنابشات أو مع مجموعة خاصة من المتلقين.

85- وسائل التواصل الاجتماعي (Social Media):

وسائل التواصل الاجتماعي هي وسائل إعلامية مُصمَّمة لتنتشر من خلال التفاعل الاجتماعي، واستُخدِم في إنشائها تقنيات نشر سهلة الاستخدام والتطوير بشكلٍ كبير. يُعَدُّ كلٌّ من فيسبوك، وتويتر، ويوتيوب، ولينكدن، وجوجل بلص أمثلةً عن شبكات تواصل اجتماعي يمكن للشخص أن ينضم إليها من أجل الاستعمالات الشخصية أو التجارية. وتُعَدُّ وسائل التواصل الاجتماعي مكوناً أساسياً من مكونات التسويق الداخلي إذ إنَّه يقدم للمسوقين قنواتٍ إضافية للوصول إلى جمهورٍ أبعد، وزيادة النمو، وتحقيق أهداف العمل.

86- الأثر الاجتماعي المعلوماتي (Social Proof):

يشير الأثر الاجتماعي المعلوماتي إلى الظاهرة الاجتماعية التي يسعى فيها الناس إلى تلقي المعلومات من أولئك المحيطين بهم ليحددوا لهم كيف من المُفترَض أن يتصرفوا أو يفكروا في حالة معينة. مثلما يكون عليه الحال حينما ترى طابوراً طويلاً جدَّاً خارج أحد المقاهي فتفترض أنَّ المقهى جيِّدٌ بالفعل لأنَّ الإقبال عليه مرتفعٌ إلى هذا الحد. أمَّا في وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن نرى الأثر الاجتماعي المعلوماتي في عدد التفاعلات التي يحظى بها محتوىً ما أو عدد المتابعين الذين تمتلكهم. فالفكرة هي أنَّه إذا شارك الآخرون شيئاً ما أو تابعوا شخصاً ما فإنَّ ذاك الشيء شيءٌ جيد وذاك الشخص شخصٌ جيد.

87- البرمجيات كخدمة (Software-as-a-Service):

أي برنامج تستضيفه شركةٌ أخرى وتخزن فيه معلوماتك إلكترونيَّاً، ومن الأمثلة عن هذه البرامج: HubSpot، و Salesforce، وبرامج التراسل الفوري، وتطبيقات إدارة المشاريع.

T

88- قمة القمع (Top of the Funnel):

تشير قمة القمع إلى المرحلة الأولى من عملية البيع، حيث يكون العملاء المحتملون في هذه المرحلة بدأوا يواجهون مشكلةً ما ويبحثون عن مزيدٍ من المعلومات. وحينما يكون الحال كذلك ينشيء المسوق الداخلي محتوىً مفيداً يساعد العملاء المحتملين على تحديد هذه المشكلة ويقدمون لهم الخطوة الآتية نحو إيجاد حلٍّ لها.

89- تويتر (Twitter):

حتى أكون مبدعاً يجب عليَّ أن أعرِّف تويتر بـ 280 محرفاً أو أقل: “تويتر هو منصة تتيح للمستخدمين مشاركة رسائل عامة بطول 280 محرفاً، ويمكن للمستخدمين فيه أن يتابع أحدهم الآخر”. وهاقد أصبح لديك تعريفٌ لتويتر قابلٌ للتغريد.

U

90- الزائر الفريد (Unique Visitor):

وهو الشخص الذي يزور موقعاً إلكترونياً ما أكثر من مرة خلال فترة من الزمن، ويستخدم المسوقون هذا المصطلح إلى جانب الزيارات الكلية التي يحظى بها الموقع لتعقُّب حجم حركة البيانات في الموقع، فإذا زار شخصٌ واحد صفحةً ما 30 مرة هذا يعني أنَّ تلك الصفحة تمتلك زائراً فريداً واحداً و30 زيارة.

91- الرابط (URL):

وهو اختصار لـ (Uniform Resource Locator) وهي تعني “محدِّد موقع الموارد الموحَّد”. الـ (URL) هو في الأساس عنوان المعلومة التي يمكن العثور عليها على الإنترنت كصفحة، أو صورة، أو وثيقة (مثال: http://www.huspot.com). وتُعَدُّ الروابط مهمةً لتحسين محركات البحث داخل الموقع لأنَّ محركات البحث تفتش النص الوارد في الرابط عند البحث عن كلمات مفتاحية، فإذا كانت إحدى الكمات المفتاحية التي تسعى إلى أرشفة موقعك ضمنها موجودة في الرابط ستحسِّن محركات البحث موقعك.

92- تجربة المستخدم (User Experience):

وهي التجربة الكلية التي يعيشها الزبون مع شركة معينة بدءاً من اكتشاف العلامة التجارية والتعرف عليها وحتى التفاعل، والشراء، والاستخدام، وحتى الدفاع عن العلامة التجارية. فمن أجل جعل المستهلك يعيش تجربة رائعة يجب عليك أن تفكر مثلما يفكر الزبون، والأفضل أن تفكر في أن تكون زبوناً بالفعل.

93- واجهة المستخدم (User Interface):

نوع من أنواع الواجهات التي تتيح للمستخدمين التحكم بالتطبيقات أو الأجهزة، كما يقدم الفعال منها تجربة سهلة الاستعمال من خلال السماح للمستخدم بالتفاعل مع البرنامج أو الجهاز بصورةٍ طبيعية. تتضمَّن واجهة المستخدم شريط قائمة، وشريط أدوات، ونوافذ، وأزرار، إلخ.

V

94- المحتوى الذي يحظى بانتشارٍ واسع على شبكة الإنترنت (Viral Content):

يُستخدَم هذا المصطلح لوصف محتوى يحظى بشعبيةٍ واسعة من خلال المشاركة على شبكة الإنترنت، وفي أغلب الأحيان لا يعلم الأشخاص أنَّ المحتوى الذي ينتجونه سيحظى بهذا الانتشار إلَّا حينما ينتشر بالفعل، وهو الأمر الذي يكون مؤسفاً على نحوٍ خاص إذا كان المحتوى مسبِّباً للإحراج.

W

95- الموقع الإلكتروني (Website):

الموقع الإلكتروني هو مجموعة من صفحات الإنترنت المترابطة التي تتضمَّن عادةً صفحةً رئيسيةً وتقع بشكلٍ عام على المُخدِّم نفسه تتضمن مجموعة من المعلومات المُنسَّقة التي يعتني بتنظيمها شخصٌ، أو مجموعةٌ، أو منظمة. ويجب على المسوق الداخلي أن يجعل بنية موقعه أشبه بوحدة حيوية متعددة الأبعاد يمكن أن تُستخدَم الزوار المناسبين إلى الموقع، وتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء محتملين، وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين في النهاية إلى زبائن.

96- التسويق الشفوي (Word-of-mouth marketing):

وهو انتقال المعلومات من شخصٍ إلى آخر، إذ يشير المصطلح من الناحية التقنية إلى التواصل الشفوي ولكنَّه اليوم يشير إلى التواصل عبر الإنترنت كذلك. لا يُعَدُّ التسويق الشفوي مكلفاً ولكنَّه يحتاج إلى العمل بجد ويتضمن الاستفادة من العديد من مكونات التسويق الداخلي كتسويق المنتج، والتسويق بالمحتوى، والتسويق باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي.

97- سير العمل (Workflow):

تُعَدُّ كلمة سير العمل من الطرائق الأخرى المُستخدَمة لوصف حملات رعاية العميل المحتمل وهي مجموعة من المحفِّزات والمناسبات التي تحرك العميل عبر عملية الرعاية. ويمكن لسير العمل أن يُستخدَم لأغراض أخرى كذلك كتعديل خصائص العميل المحتمل المسجلة ضمن سجله بناءاً على ظروف معينة، أو إضافة معلومات الاتصال الخاصة بعميلٍ محتمل إلى قائمة معينة. ومهما كان الغرض المُستخدَم لأجله يمكن لسير العمل أن يكون أداةً فعالةً للغاية في استراتيجية التسويق الداخلي.

X

98- خريطة لغة الترميز القابلة للامتداد (XML Sitemap):

وهو ملف يتضمن تعليمات موجودة في مخدِّم الموقع يتضمن جميع الروابط ذات الصلة والموجودة في بنية الموقع، وهي بمنزلة “خريطة” الموقع التي تكون مفيدةً على نحوٍ خاص كُلّما تغير الموقع. وتساعد كذلك الـ (crawlers) الخاصة بمحركات البحث على تحديد بنية الموقع بحيث تتمكن من تتبّعه بذكاءٍ أكبر.

إنَّ خرائط الموقع لا تضمن متابعة جميع الروابط ومتابعة الروابط لا يضمن أرشفتها، بيد أنَّ خرائط الموقع تبقى أبرز ما يضمن تعرُّف محرك البحث على موقعك بأكمله.

Y

99- يوتيوب (YouTube):

يوتيوب هو موقع لمشاركة الفيديوهات يستطيع فيه المستخدمون رفع الفيديوهات، ومشاركتها، ومشاهدتها، وقد أُنشئ الموقع على يد ثلاثة موظفين سابقين في (بايبال) في شهر شباط من العام 2005، وفي تشرين الثاني من العام 2006 اشترت شركة (جوجل) الموقع مقابل 1.65 مليار دولار وهو يعمل الآن كأحد أقسام موقع (جوجل). يُعَدُّ يوتيوب أكبر موقعٍ لمشاركة الفيديوهات في العالم ولا بُدَّ أنك أحد مستخدميه.

100- (Zilch):

لم أجد بين المصطلحات التسويقية مصطلحاً يبداً بحرف (Z) فهل لديكم أي اقتراحٍ حول مصطلحٍ يبدأ بالحرف (Z)؟

المصدر