2- نحدد الوضع الحالي ونقول للعميل أين أنت الآن بالنسبة للنتيجة المطلوب تحقيقها ؟
3- تحديد النتيجة المطلوبة نسأل العميل ماذا ستشاهد وستسمع وتحس به إذا حصلت على تلك النتيجة ؟ النتيجة المطلوبة يجب أن تصاغ بصيغة الحاضر كما لو أنها تحدث الآن . مع ملاحظة أنك تشاهد صورة النتيجة تتحقق في المستقل وأنت فيها .
4- نسأل العميل كيف تتأكد الآن من أنك ستحقق هذه النتيجة بإذن الله ؟ .
5-نتأكد من أن النتيجة التي يرغب العميل بتحقيقها متناسقة ومتوافقة معه ويرغب فعلاً في تحقيقها ونسأله ” ماذا ستعطيك هذه النتيجة وماذا ستحقق لك وهل ستمكنك هذه النتيجة من عمل شيئا ، كنت لا تحصل عليه أو تعمله في السابق ” .
6-هل الدافعية لتحقيق النتيجة المطلوبة نابعة من ذات العميل . ونسأل العميل هل تريد تحقيق النتيجة لأنك أنت شخصيا فقط تريد ذلك ؟.
7- هل النتيجة المطلوب تحقيقها محددة الإطار ” أين، متى، كيف، مع من تريد تحقيق النتيجة .
8- ما هي الإمكانيات المطلوبة، نسأل العميل ” ماذا لديك الآن، وماذا تحتاج من إمكانيات وموارد حتى تستطيع تحقيق هذه النتيجة ؟ هل قمت بتحقيق ذلك بالسابق أو هل هناك شخص حقق بالسابق ؟ تصرف كما لو كنت قد حققت النتيجة المطلوبة الآن “.
9- نسأل العميل ” لماذا تريد ذلك ” ماذا ستربح أو ستخسر إذا حققت ذلك ؟ .
10- الأسئلة التالية نسألها للعميل وليس بالضرورة أن يجيب عليها ولكن عليه أن يفكر في إجابة كل سؤال مدة لا تقل عن خمسة دقائق .
أ- ماذا سيحدث إذا حصلت على ذلك ؟
ب- ماذا لا يحدث إذا حصلت على ذلك ؟
ت- ماذا سيحدث إذا لم تحصل على ذلك ؟
ث- ماذا لا يحدث إذا لم تحصل على ذلك ؟
كيف تسأل سؤالاً يحقق اكبر نتيجة مرجوة ؟
السؤال : كيف تسأل سؤالاً يحقق اكبر نتيجة مرجوة ؟
الإجابة : اسأل نفسك ” ما هو السؤال الذي أستطيع أن اسأله، والذي هو بذات السؤال نفسه وباطنه يفترض أن يحقق ذلك السؤال اكبر تغير بالعميل بقبوله ذلك الافتراض المبطن داخل السؤال نفسه