كيف تستطيع كسب ثقة الناس وإقناعهم؟ وفقاً لكريس فوس (Chris Voss)، وهو خبير مفاوضات الرهائن في المباحث الفيدرالية، تكمن الطريقة في عدم التفوه ببنت شفة والإنصات، حيث تفوق الطرائق الخمس التي سنستعرضها في مقالنا هذا المعرفة المستقاة من الكتب وتشرح ما يتطلبه الأمر لإقناع الناس دون إرغامهم على فعل شيء لا يفخرون به.
نحن نتجه بشكل تلقائي نحو الأنشطة التي تعطينا أعلى العائدات، فمثلاً: عندما يرغب شخص ما في لقائنا، فإنَّنا نقيِّم عادةً فائدة هذه المقابلة قبل الموافقة على طلبه؛ وإذا كان متجر ما يبيع سلعاً لا تهمنا، نتركه ونصرف أموالنا في مكانٍ آخر؛ ذلك لأنَّنا نُجري كلَّ يوم حسابات ذهنية حول ما نقوم به وما نحصل عليه، ونبحث عن الخيارات البديلة لدينا، ثمَّ نُجري تعديلات تدريجية لنحسن حياتنا. في هذا المقال سنتحدث عن مفهوم التكاليف الغارقة وطرق استخدامها لمصلحتنا.