العمل

فن البيع والتعامل مع الزبائن

Advertisement

البيع هو عرض السلعة مُقابل الحصول على المال، وهو مهارة من المهارات الضرورية لكل عمل تقريباً، لأن أغلب الأعمال تعتمد على عملية البيع والشراء، إلا أنّنا نجد بعض الأشخاص لا يضعون فن البيع في الحسبان بل يكتفون ببعض المهارات المكتسبة من خلال التعامل مع الزبائن، وقد يلجؤون لإتباع أساليب تقليدية في البيع، علماً أن للبيع فنون لابدّ من مراعاتها لتكون العملية مُجدية ومثمرة، فيمكن أن يكون الزبون متردّد في عملية الشراء ولكن مهارة البائع وأسلوبه في البيع تلعب دور هام في إقناع الزبون بشراء هذه السلعة، وكأي شيء في الحياة نتعلّمه يمكنك إتقان فن البيع من خلال اتباع هذه الخطوات التالية:

1- معرفة طلب الزبون:

على البائع أن يعلم ما هو طلب الزبون من لحظة دخوله للمحل وبحثه عن السلعة التي يُريدها لأن ذلك يسهل عملية البيع، ويساعد على إتماّمها بشكل أسرع، فعندما يبدأ الزبون بالتجوّل في المحل، لا داعي لإزعاجه أو سؤاله عن ماذا يبحث مباشرةً، بل يجب اختيار الوقت المناسب للتدخّل وعرض مساعدتك عليه بألطف الكلمات.

2- معرفة نوع المنتج:

من المهارات الضرورية لإتقان فن البيع معرفة البائع بطبيعة السلعة وخصائصها، ويشمل ذلك معرفة نوع المنتج، وميّزات استخدامه، وطرق الاستخدام، وكيفية شرح التفاصيل حول المنتج وتقديمها للمشتري، وتقديم الخيارات المتاحة من ذات السلعة، وتعريف الزبون بها، وتقديم مقارنات بينها، في حال طلب المشتري مُساعدة البائع، وتقديم النصائح المناسبة بعد التأكّد من المنتج الذي اختاره الزبون، وترك الخيار مفتوحاً أمامه.

3- الأسلوب المتّبع في التعامل مع الزبائن:

من الضروري أن يفهم البائع كيفية التعامل الجيّد مع الزبون من خلال الابتسامة الدائمة والترحيب به، بالإضافة لتحمل الأسئلة المتكرّرة من قبل بعض الزبائن حول المنتجات، فقد تواجه بعض الأشخاص يحبون الإكثار من الأسئلة، حيث يلعب الأسلوب دور مهم في إتمام عملية البيع، لذا لابدّ من معرفة كيفية التعامل مع زبون ضعيف الثقافة بطريقة بسيطة ومصطلحات يمكنه فهمها وتناسب مستواه الثقافي والمعرفي.

4- الصدق:

في مجال المبيعات من الضروري أن تكون ذو مصداقية مع العملاء الذين يرغبون بشراء المنتج من خلال شرح مزايا هذه المنتج وعدم تقديم معلومات مغلوطة، كالمبالغة في فعالية وجودة المُنتج، وزيادة السعر، أو التلاعب في تاريخ إنتاج وانتهاء صلاحية المنتج الاستهلاكي.

Advertisement

5- الإقناع:

أغلب الزبائن قد لا يكونوا على استعداد لشراء السلعة من الوهلة الأولى، فقد يعتقد بأن السلعة قد تكون غير مرضية لذا يتردّد في شرائها وفي هذه الحالة يحاول البائع إقناع المشتري بأن هذا التردّد لا أساس له. وبأن السلعة في الواقع ذات منفعة للمشتري. ويمكن أن تبدد مخاوف المشتري من خلال إعطائه فترة لتجربة المنتج وعلى هذا الأساس يمكن أن يقوم بشراء السلعة، وإذا كان المنتج لم يلبي حاجة الزبون فبإمكانه أن يقوم بإرجاع السلعة خلال فترة معينة واسترداد كافة نقوده، أحياناً يأتي الرفض للسلعة نهائي أي أن الزبون قرر عدم شراء السلعة. وفي هذه الحالة يجب إيقاف محاولات الإقناع بلباقة.

نصائح لرجل المبيعات:

  • كُن خبيراً، وذلك بجمع المعلومات حول المنتج وفهمها جيداً، وحاول أن تحفظها وحضّر نفسك للإجابة على أي استفسار.
  • حافظ على التوازن ما بين إعطاء العميل راحة وبين الاحترافية في التعامل.
  • تعلّم جيداً الأسئلة الشائعة من العملاء وكُن مستعداً للإجابة عليها.
  • اترك وسيلة اتصال قبل انصرافك وأكّد للعميل بثقة أنك في انتظار اتصاله يوماً ما.
  • اسمع ما يريد أن يقوله العميل ولا تكن الطرف الوحيد الذي يتحدث بل اتّبع أسلوب النقاش، ولا تنسَ التركيز على الهدف المقصود من هذا النقاش.
  • ضع أسوأ الاحتمالات أمام عينيك واستعد لتقبّلها تماماً ولا تظهر له الارتباك، وحاول أن تقدم له الدلائل المنطقية على ذلك.
  • استخدم لغة الجسد، فبعض الحركات تدلّ على أنك قد تخفي عيوب المنتج، كالتحدّث بنبرة عالية وحكّ الأنف، كما يجب أن تقرأ ردود فعل الزبون من خلال حركات جسده وكلامه ونبرة صوته.
  • حافظ على ابتسامتك، وكُن صادقاً واضحاً في تعاملك معه، وبذلك ستتمكن من النجاح في إقناعه.
  • أظهِر الاهتمام بعملائك وبأنّك حريص عليهم من خلال تفاعلك معهم، كأن تُخبره بأنها قد تمطر اليوم.
  • حاول أن يكون الانطباع المبدئي للعميل إيجابي حول المنتج، واستخدام اسم العميل في حوارك معه.
  • حفّز العميل على شراء المنتج مع الشرح له كيفية الاستخدام الأمثل للمنتج.
  • ضع خطط لتسليم بعض السلع باليد للعملاء، مع ضرورة تقديم الضمانات الكافية لهم بالإضافة للكتيبات التي توضح طريقة استخدامها.
  • تقديم المساعدة الممكنة للعميل وخصوصاً بعد بيعه أي منتج، كأن تشرح له خطوات تركيب هذا المنتج عندما يأخذه للمنزل.

يبقى رجال المبيعات الجنود المجهولين في عالم الأعمال، فهم يقاتلون يومياً وبشجاعة ضد الشركات المنافسة، وضد المستهلكين الذين يفضلون التشبّث بمالهم الذي حصلوا عليه بشقّ النفس، فيجمعون معلومات عن ما يُفضّله المستهلكون وعن تحركات الخصوم المنافسين، لذلك عندما يمتلك رجل المبيعات الموهبة في التعامل التجاري مع الزبائن سيكتسب صفة النجاح ويكون متفوقاً بشكل دائم.

المصادر:

  • كيف تتقن فن البيع
  • أسرار مهمة تجعل منك بائع مميز
  • ويكبيديا
Source: Annajah.net

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى