عناصر المقابلة التسويقية ومهارات المسوق

في كثير من الأحيان ما يضطر رجل التسويق لأن يلتقي بعملائه في مقابلة شخصية تطول أو تقصر لا يهم، لكن يهم جدًا أن تشتمل تلك المقابلة على كل عناصر المقابلة التسويقية الصحيحة، حتى نضمن أن تحقق أهدافها في ترويج المنتج وإقناع جمهور العملاء به، ومن تلك المعايير والعناصر التي تتكون منها المقابلة ما يلي:

– الهدف: الهدف من أي شئ نُقْدِم عليه يجب أن يكون واضحًا جليًا وعلى أساسه تتحدد تحركاتنا وكلماتنا وتصرفاتنا تجاه أنفسنا والآخرين.

– الافتتاح: والافتتاح هي كلمة دلالية تشير إلى بداية الخطاب أو بداية الحديث في المقابلة أو الاجتماع بالعملاء، فيجب أن تكون كلمات جذابة هادئة هادفة تحمل في مضمونها الحب والود وجذب انتباه الآخرين.

– الأسئلة: عند توجيه أية استفسارات للعميل بشأن المنتج وجودته ومزاياه وعيوبه … الخ، يجب البدء بأسئلة جس النبض والأسئلة الغير مباشرة حتى لا يحدث صِدام في الآراء لأن العميل غالبا يَوَد كل شئ وكل الإيجابيات من جودة وسعر وصلاحية وتغليف وتعبئة ووو، وبالتالي لابد وأن تجد خلافات في الرأي.

– المزايا والمنافع: ينصح عند الالتقاء بالعملاء في مقابلة شخصية أن تذكر مزايا ومنافع وفوائد منتجك أو سلعتك أو خدمتك بشكل مُبَسَّط وعلى مراحل خلال المقابلة ككل وليست كل المزايا مع بعضها البعض مرة واحدة حتى لا تشعره أنك تهدف فقط لذكر إيجابياتك، ويمكنك في نهاية المقابلة تذكيره بتلك المزايا مجتمعة.

– خصائص السلعة: لا تنسى ك خبير تسويق ان اجتماعك ومقابلتك للعملاء في الأساس هدفها إعلام الآخرين بخصائص سلعتك ومواصفاتها.

– توقع الردود والاعتراضات: لا شك أن العملاء ليسوا كلهم مقتنعين تمام الاقتناع بسلعتك ولهذا ستجد بعض الاعتراضات والانتقادات ويجب عليك كمُسَوِّق ان تكون مرنا في التجاوب مع تلك الردود مهما كانت حدتها.

– اجابة اسئلة العملاء: بالطبع بعد أن يطرح العملاء استفساراتهم يجب أن يجدوا ردًا مناسبًا واهتماما من الشركة أو منك كمُسَوِّق مسؤول عن الشركة، وهو أمر في غاية الأهمية أن يستشعر الزبون بأن الشركة تفتح له باب الاسئلة والشكاوى والاقتراحات فيتعلق بها ويحترم كل قراراتها.

– إنهاء المقابلة: يجب أن تنتهي المقابلة بشيء من الود والترابط بين الشركة والعملاء كما ابتدأت كذلك، لأن غالبا ختام كل شئ يبقى هو الثابت في الذهن وفي الذاكرة، فيجب أن تكون نهاية مُرْضية لجميع الأطراف بقدر الإمكان.

– موعد المقابلة التالية: يجب ان يبقى المُسَوِّق على تواصل دائم مع العميل وألا يغلق باب النقاش إلا وهناك حواار مفتوح حول لقاء آخر أو أيًا كانت وسيلة التواصل القادمة، وتلك العملية ترسخ في أذهان العملاء مدى حرص الشركة على التواصل معهم والاطلاع على متطلباتهم واحتياجاتهم.

مهارات مقابلة المسوِق مع العميل
– خلال المقابلة يجب على المسَوِّق أن يقوم بتحليل آراء الحاضرين وتوجهاتهم وميولهم من خلال حديثهم ليتعرف على ردود ونوايا كل منهم.

– يجب على المُسَوِّق أن يحدد جيدا هدفه من المقابلة وتكون لديه المهارة والقدرة على ألَّا يحيد عنه مهما تفرعت وتشتت وتشعبت الأحاديث أثناء المقابلة.

– تقديم المعلومات للعميل يتطلب مهارة وأسلوب مناسب، وهناك دورات متخصصة في التعامل مع الجمهور.

– يجب أن يكون المُسَوِّق قادرا على التعامل مع كل المشكلات المطروحة من العملاء كل على حدة، وأن يشعر كل فرد منهم بأنه مهتم به بدرجة لا تقل عن زميله.

– يجب على المُسَوِّق أن يمتلك مهارة امتصاص غضب العملاء من اي مشكلة كانت ويكون قادرًا على إقناعهم بالمبررات المنطقية لحدوثها وأن يكون قادرا على اتخاذ قرار سريع لحلها، وهنا يُنْصَح بأن توفر له إدارة الشركة صلاحية ذلك.