ما هي اساليب البيع الناجحة

إليك أفضل اساليب البيع الناجحة فالبيع هو عملية إقناع العميل بدفع مقابل مادي مقابل الحصول على منتج أو التمتع بخدمة وبذلك فهو من أساسيات نجاح المشروعات في مختلف المجالات لاسيما مع احتدام حدة المنافسة وتنامي ضراوتها مع زيادة عدد المتنافسين والتطور المستمر في المنتجات والخدمات على جميع الأصعدة مما أدى لحدوث تقدم مهول ومستمر في أساليب البيع لذا يتطلب النجاح في مجال العمل بالمبيعات معرفة أساليب البيع الناجحة لتنمية القدرة على تطبيقها بإبداع لاستقطاب العملاء؛ وتكمن أهمية المقالة التي يُقدمها لك موقع الموسوعة في توضيح أهم هذه الأساليب.

اساليب البيع الناجحة

أسلوب AIDA للبيع

يتمركز  حول 4 مراحل وهم:

• جذب الإنتباه للخدمة أو المنتج.
• إثارة الاهتمام من خلال توضيح المزايا بطريقة مشوقة.
• إحداث ربط بين المنتج أو الخدمة واحتياجات العميل لإقناعه.
• تحفيز العميل على اتخاذ القرار بالشراء بإقناعه بأن المنتج أو الخدمة يستحق المقابل المادي الذي يجب دفعه.

أسلوب هوم توبكنز للبيع

أشار توم هوبكنز في كتابه كيف تتقن فن البيع  والذي أوضح فيه أسلوبه بالتفصيل لكن يُمكن توضيح أهم ما ورد في الكتاب كالتالي:

التواصل مع المشتري بصريًا لجذب انتباهه ثم تحيته بطريقة ملائمة والحرص على مناداته باسمه وإشعاره بالراحة ثم طرح بعض الأسئلة التي تهدف للربط بين احتياجات العميل وحاجته لما تحاول بيعه وستعرف أنك أوشك على عقد صفقة البيع عندما يبدأ العميل في عرض أسئلة محددة ودقيقة عن المنتج لكن يتوجب التمتع بسرعة البديهة والذكاء لتحقيق هدفك المنشود.

كما أوضح عدة نصائح فعالة لمضاعفة الأرباح مثل:

• تكوين علاقات طويلة الأمد مع العميل.
• مفاجأة المشتري بمنحة مزايا إضافية لم يكن متوقعها.
• محاولة بيع المنتج لعدد من العملاء في مرة واحدة لتوفير الوقت والجهد.
• شكر العميل سواءً في حال إتمام عملية البيع لاكتساب احترام وتقدير العميل مما يزيد من فرص إجراء صفقات معه في المستقبل.
• توزيع البطاقات التعريفية الخاصة بعملك للتسويق لنفسك وله.

أسلوب سبنسر جونسون ولاري ولسون في فن البيع

استعرض الكاتبين أسلوبهما الفعال من خلال كتاب بياع الدقيقة الواحدة إذ يعتمد الكتاب على خبرة كتابه الناجحين في مجال المبيعات بالإضافة إلى خلاصة الخبرات التي حصلوا عليها من خلال مقابلاتهم مع عدد من أبرز الناجحين في هذا المجال في العالم وقد نجم عن تجمع ذلك القدر الجم من الخبرات توضيح تجارب نجاح عدد من أنجح الشركات في تحقيق أضخم المبيعات ثم توضيح نصائح الكاتبين مثل:

• انسى مصالحك الخاصة وركز على تحقيق مصالح واحتياجات العميل.
• ركز على إقناع العميل في أقصر وقت ممكن.
• ثق بقدرتك على إقناع العميل.
• حافظ على التوازن بين تحقيق المكسب المشترك لك وللعميل.
• اعمل على فهم وجهة نظر العميل لتنجح في إقناعه.
• تعلم باستمرار عن مجال المنتجات أو الخدمات التي تبيعها.
• تعامل مع نقض العميل بذكاء وحنكه.
• كن أمينًا في توضيح مزايا ما تُقدمه والعقبات التي قد تواجه العميل معه لتكسب ثقته.

أسلوب جو جيرارد في كتابه كيف تبيع أى شيء

ذكر جو جيرارد أسلوبه الناجح في المبيعات في كتابه كيف تبيع أي شيء لأي إنسان وقد قدم الكاتب خلاصة تجاربه في النجاح عالميًا في مجال المبيعات للدرجة التي جعلت اسمه من ضمن موسوعة جينيس نتيجة لنجاحه في بيع 13000 سيارة خلال أسبوعين أثناء عمله بشركة فورد الشهيرة للسيارات.

وأشار جيرارد أن أسلوبه في البيع يعتمد على الاهتمام الكامل بالعميل باحترام رغباته، واحتياجاته وتقدير وقته والحرص على إفادته كما أوضح قاعدة 250 ذائعة الصيت في مجال المبيعات والتي توضح أن النجاح في بيع شيء أو خدمة للعميل بشكل مرضي له بنسبة 85 % على الأقل بالنسبة له فإن ذلك يمنحك كبائع الفرصة في عقد صفقات بيع مع 250 من العملاء من الأشخاص الذين تربطهم صلة به.

مهارات البائع الناجح

• الإقناع لإتمام الصفقة عبر حث العميل على الشراء.
• التفاوض للتعامل مع نقض العميل.
• الإنصات للتمكن من فهم احتياجات العميل ورغباته.
• سرعة البديهة للإجابة بأسلوب لبق على تساؤلات العميل.
• الثقة بالنفس للتغلب على الخوف من الرفض والاستمرار في المحاولة لعقد أكبر قدر ممكن من صفقات البيع.
• التحدث أمام الجمهور للتمتع بالقدرة على عرض المنتج على أكبر قدر ممكن من العملاء في نفس الوقت مما يُزيد من الفرص لمضاعفة المكاسب.
• الاستعداد المستمر للتعلم لمواكبة التطورات المستمرة في مجال المبيعات.
• الإبداع لجذب انتباه أكبر عدد ممكن من العملاء ورفع معدلات فرص عقد صفقات معهم.

أفضل الدورات الإلكترونية المجانية لتعلم أساليب البيع الناجح

دورة فن البيع

المحتوى

• المعارف والمهارات الضرورية للنجاح في البيع.
• استراتيجيات التسويق للعمل.
• طرق إقناع الفئة المستهدفة بالبيع.

مُقدم الدورة

• كريج وورت مان من جامعة نورث ويسترن.

رابط الالتحاق بدورة فن البيع

دورة أساسيات البيع والتسويق

المحتوى

• دورة التسويق والبيع.
• أفضل أدوات زيادة المبيعات.
• استراتيجيات توصيل قيمة المنتجات والخدمات للفئة المستهدفة.

مُقدمي الدورة

• إدوارد ديفيد.
• آن دونيلون.
• ميشيل فيتيرز.
• جيسا كرشنان.
• موري تاهيربور.
• سارة أندرود.

رابط الالتحاق بدورة أساسيات البيع والتسويق

أفضل الكتب العربية لتعلم أساليب البيع الناجح

• كتاب كيف تتقن فن البيع للكاتب توم هوبكنز.
• كتاب بياع الدقيقة الواحدة للكاتبين سبنسر جونسون ولاري ولسون.
• كتاب كيف تبيع أي شئ لأي إنسان للكاتب جو جيرارد.
• كتاب عقلية المبيعات: 48 أداة تساعدك على البيع للكاتبة هيرلين كريست.
• كتاب علم البيع: استراتيجيات مُجربة لتقديم عرضك والتأثير في القرارات للكاتب ديفيد هوفلد.
• كتاب سيكولوجية البيع للكاتب براين ترايسي.
• كتاب زيجلر يتحدث عن البيع للكاتب زيج زيجلر.
• كتاب الفن الضائع لإتمام البيع للكاتب أنتوني بانارينو.
• كتاب دليل البيع الوحيد الذي تحتاج إليه للكاتب أنتوني إيانارينو.
• كتاب كشف أسرار البيع: التميز الذهني للكاتب هاري ميلز.
• كتاب الدليل الكامل لفن البيع للكاتب جيفري جيتومر.

أفضل الكتب الإنجليزية لتعلم أساليب البيع الناجح

• Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price
  by Keenan and A Sales Guy Publishing.
• Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness
  by Jeffrey Gitomer.
• Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success
  by Jordan Belfort and Simon & Schuster Audio.
• The Science of Selling: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal
  by David Hoffeld.
• How to Master the Art of Selling by Tom Hopkins, Bill Foote, et al.
• Secrets of Question-Based Selling: How the Most Powerful Tool in Business Can Double Your Sales Results by Thomas Freese.
• Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling by Jeb Blount and Mike Weinberg.
• The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies by Robert B. Miller , Stephen E. Heiman , et al.
• Virtual Selling: A Quick-Start Guide to Leveraging Video, Technology, and Virtual Communication Channels to Engage Remote Buyers and Close Deals Fast by Jeb Blount.
• Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing by Harry Beckwith.
• Ninja Selling: Subtle Skills. Big Results. by Larry Kendall, Brandon Arthur, et al.
• 5-Minute Selling: The Proven, Simple System That Can Double Your Sales Even When You Don’t Have Time by Alex Goldfayn.
• Selling 101: What Every Successful Sales Professional Needs to Know.
• Selling Today: Partnering to Create Value by Gerald L. Manning, Michael L. Ahearne, et al.
• Zero Resistance Selling: Achieve Extraordinary Sales Results Using the World-Renowned Techniques of Psycho-Cybernetics by Maxwell Maltz, Matt Furey, et al.
• Secrets of a Master Closer: A Simpler, Easier, And Faster Way To Sell Anything To Anyone, Anytime, Anywhere by Mr. Mike Kaplanز

والآن كل ما عليك هو تحديد أكثر أساليب البيع التي حازت على إعجابك والبدء في تطبيقها وملاحظة نتائج ذلك على تحسن قدرتك على البيع بالإضافة إلى تحديد أكثر مهارات البائع الناجح التي تحتاج لتعلمها أو صقلها وتحديد خطة لإتقانها في أسرع وقت ممكن؛ لكن تذكر مشاركتنا بتجربتك عبر مواقع التواصل الاجتماعي بإضافة # اساليب البيع الناجحة و# الموسوعة.

المصادر: 1، 2.