نموذج لاستراتيجية التسويق الناجح من شركة ايكيا

تم اشتقاق ايكيا من أحد متاجر بيع الاثاث في السويد حيث يقوم العملاء بطلب تجميع قطع معينة من الاثاث على حسب حاجتهم . وأصبحت ايكيا بسبب استراتيجية البيع والتصنيع لديها أنجح شركة لتصنيع الأثاث على مستوى العالم، التأثير الذي تقوم به شركة ايكيا هو انحياز معرفي له أثر كبير في مخرجات القيمة الحسية الخاصة بالمنتجات ، الكثير من الأشخاص يضعون قيمة كبيرة جدا للمنتجات التي يشاركون في صنعها . لأن لديها حلول لمعظم المشكلات الخاصة بالأثاث. ولذلك يعد تأثير ايكيا من اروع التأثيرات النفسية  التي يجب الاحتذاء بها عند تصميم أي منتج جديد .

التأثير الايجابي لايكيا على العميل
عندما يكون هناك حاجة لعمل تصميمات حسب طلب العميل ، أو يكون العميل مشترك مع شركة التصنيع في اختيار المنتج ، فإن ايكيا هي النموذج الأمثل لهذه العملية . لان تأثير ايكيا يخلق علاقة منافسة قوية عند العميل ، عندما يتم اختيار منتجاته .

مما يؤدي إلى تقوية العلاقة بين العمل والمنتجات ، لأن العميل يبذل جهد كبير في إكمال منتجاته ، وعند اكمال هذه المنتجات ستصبح العلاقة بين العميل والمنتج علاقة شغف وحب . وتكون قيمة المنتج لدى العميل أعلى من المنتجات التي لم يتطلب تجميعها أي جهد .

ويظهر تأثير ايكيا ليس فقط في بذل المجهود عند مرحلة تجميع المنتجات . ولكن يظهر بطريقة أوضح في إكمال مهمة تجميع المنتجات ، بمعنى اوضح ان التأثير الأجمل لايكيا يظهر بصورة واضحة جدا عندما يبدأ المستخدم في استخدام المنتج  . ولكن إذا تم تفكيك المنتج بعد فترة قصيرة يختفي هذا التأثير .

مثال لتأثير المشاركة في اعداد المنتجات على العميل 
في الفترة ما بين عام 1920 و1940 .حاول بعض الشركات الغذائية الأمريكية تقليل الوقت والجهد المبذول في عمل الكعك . فعملوا على تسهيل العملية حتى صارت لا تحتاج الا بعض الماء بالاضافة الى خبز الكعك فقط .

وبعد فترة قصيرة جدا قلت مبيعات هذا الخليط . فقام أصحاب المصانع بالتواصل مع أحد علماء النفس ويسمى إرنست دكستر. اكتشف هذا العالم أن السبب في انخفاض نسبة مبيعات خليط الكعك هو انخفاض مستوى المجهود المطلوب في إعداد الكعك . حيث ان تحضير الكعك كان بسيطا جدا مما جعل العملاء لا يشعرون بالرضا مثلما كانو يشعرون من قبل عندما يشترون من نفس المتجر .

فوجدوا حلا هو أن يقوموا باستخراج البيض من الخليط الجاف ويقوم العملاء بإضافة مرة أخرى وبذلك عادت المبيعات للارتفاع مرة أخرى .

ويرجع السبب في هذا أن العملاء ليسوا بحاجة إلى الاستمتاع بالنتيجة النهائية للكعك فقط ،  ولكنهم بحاجة إلى الشعور بالمكافأة بعد إعداد الكعك . فغالبا عندما تكون الأمور سهلة جدا لا تجربة سعيدة لدى بعض العملاء . فالكثيرمنهم يفضلون المشاركة في إعداد منتجاتها الخاصة مما يعطيهم احساسا ايجابيا بعد الانتهاء من التحضيرات .

تأثير ايكيا في إعداد المنتجات
يميل الكثير من الاشخاص الى دفع مبالغ كبيرة في المنتجات التي يقومون بإعدادها أكثر من المنتجات التي تم اعدادها من قبل ، فكلما زادت مشاركة الأشخاص في الشئ زادت قيمة الشئ لديهم . ولكن إذا كان الجهد المبذول كبيرا جدا ،أو يستهلك الكثير من الوقت قد لا يكمل العميل المهمة . ولذلك يظهر التأثير الإيجابي لايكيا بعد إتمام مهمة تجميع المنتجات.

للوصول إلى تأثير ايكيا الإيجابي يجب تصنيع منتج ذات مستوى جهد منخفض ،  ولكن فيه مستوى محسوس من المشاركة الفعالة فيجب السماح للعملاء بالمساهمة في تعديل المنتجات والخدمات . مما يؤدي إلى قيام رابط كبير بين العميل والمنتجات .وبالتالي يتكون رابط وولاء من العميل إلى الشركة .

فمثلا يمكن لمصممي المواقع ( المصممون الرقميون ) أن يستخدموا بيانات وأنماط الكترونية يمكن تعديلها من قبل العميل حتى يتمكنوا من الحصول على تأثير ايكيا عن طريق البدء بتجربة ديناميكية  بسيطة وحية للمستخدمين . فيمكن تركهم يقومون بتغيير أنماط المنتج والتفاعل معه . او يمكن السماح لهم بإعداد حساباتهم ومساعدتهم في استكمال الحساب أو تنفيذ أي مهمة مهما كانت سهلة بنجاح .

اشتراك العميل في افعال بسيطة جدا سوف تشعره ان عمل مشاركة كبيرة بالإضافة إلى كسر حاجز الخوف لديه من استخدام اي منتج جديد واستمرار هذه المشاعر الإيجابية لدى العميل سوف تخلق عنده ولاء للعلامة التجارية للمنتج كما ذكرنا وقد يصبح بعض العملاء سفراء للشركة عند القريبين منهم،  ويشجعونهم على استخدام منتجات الشركة ، و تكرار تجربتهم الجيدة وهذا نوع جيد جدا من التسويق حتى أصبحت ايكيا من أقوى متاجر الأثاث في العالم.