انواع ” تكتيكات التفاوض ” وآساليب النجاح فيها

ماهي تكتيكات التفاوض

• تكتيكات التأسيس 

يقوم المفاوضون باتخاذ عدد من القرارات سواء كانت كبيرة أو صغيرة ويكون ذلك قبل الجلوس على الطاولة والتي تؤثر على طريقة تطوير المحادثة التي تتم بينهم ، ومن الأسئلة المهم التي ينبغي أن يتم طرحها من الذي سيقوم بالتفاوض معه [1] .

لكي يقوم بتحقيق الأهداف الخاصة به ويجب النظر لأبعد من الهدف النهائي الخاص بك ، ويمكن القيام بتحقيق قدر كبير من العطور عن طريق التفاوض مع الناس الذين يستطيعون التأثير عليه وعليها .

وفي اغلب الأحيان يكون الاجتماع مثالي وشخصي عندما يكون التفاوض من خلال الإنترنت أو من خلال الهاتف وفي الاجتماع الشخصي ينبغي أن يكون اللقاء في مكتبهم أو مكتبة وهي تسمي المفاوضات الجماعية .

ويفضل أن يكون في مكان مريح ولكن السفر يقوم بإظهار التزام ويقوم بالسماح بكل المعلومات القيمة والعمل على بناء مهارات للتفاوض قوية وتستطيع صنع صفقات وقائد يكون أفضل .

مهارة التفاوض هي استراتيجيات وتقنيات تساعد في أن يكون المفاوضين افضل من البرنامج التفاوض للقانون داخل مدرسة هارفار .

• تكتيكات خلق القيمة 

الأشخاص في الغالب يقومون بالنظر إلى التفاوض انه مشروع مربح للجميع ، ولكن في أغلب الحالات عقلية الفوز هي من تقود لأفضل النتائج وفي الغالب يكون عملية إضافة القضائية للمناقشة هي بمثابة مفتاح لتكون القيمة .

ومثال على ذلك في تلك المفاوضات الخاصة بالشركة التي تدور حول الاندماج وإضافة لمناقشة السعر والتقييم ويستطيع أطراف المفاوضة القيام بمناقشة قضايا الموظفين والخطط الاستراتيجية طويلة المدى وموضع المقر الرئيسي وغيرها .

وبعدها يتم اكتشاف المفاوضات ويكون ذلك بناء على تفضيل كل طرف ويشمل ذلك استراتيجيات تكوين القيمة الواعدة الأخرى التي تقوم بطرح العديد من الأسئلة ، لكي يتم مشاركة المعلومات عن أولوياتك واهتماماتك ويكون مهم لنظيرك .

• تكتيكات المطالبة بالقيمة 

يعد اتباع طريق تعاوني للتفاوض لا يقوم بنفي أهمية القيام بمطالبة بحصة عادلة من تلك القيمة التي تم تكوينها بصورة مشتركة ، وينبغي استناد مطالبة القيمة الفعالة للتحليل الكامل لما ترغب فيه من مفاوضات .

وما يرغب به الطرف الآخر ويجب التأكد من أن الوقت قد قضى في التفكير في BATNA لديك أو البديل الأفضل لاتفاقية التفاوض وما الذي سوف تفرم به إذا حدث وفشلت في أن تصل لأهداف في المفاوضات الحالية والمحاولة في اكتشاف إذا كان BATNA ليك بنظيرك .

وفي اغلب الأحيان يستطيع المفاوضون المطالبة بالقيمة الفعالة عن طريق التقديم بعرض أول للطموح ولكن لا تحتاج بامتلاك أحساس يكون قوي في منطقة التفاوض.

مراحل نجاح التفاوض

هناك خمس مراحل للتفاوض وهي [2] :

المرحلة الأولى التحضير

يتم فيها تحديد قيمة محتملة والعمل على بدأ فهم الاهتمامات وتقديم قاعدة الحقائق وهناك 5 عناصر Hساسية للتحضير للتفاوض وهي :

• تحديد النقاط الأولية التي ينبغي القيام بمراعاتها عند القيام بالتفاوض وتحديد ما احتاج وأريد أن اعرفه والعمل على تنظم المعلومات.
• القيام بتغطية البحث حول الموظفين وأصحاب المصلحة وتحديد القاعدة الخاصة بالحقائق والمقاييس والمعايير .
  يشمل التحليل والعمل على إعادة تنظم البيانات والتوقيع لما سوف يحدث وتقييم النقاط المخاطر والقوة.
• العمل على تحديد مناصبك والمصالح الخاصة بهم والنتائج المطلوبة والأهداف والاتفاقيات التي يكون قبولها قليل والبدائل الأفضل لاتفاقية التفاوضية والامتيازات.
• التعرف على العلاقة التي ترغب في بناءها والخطة لبناء الثقة لديك والعمل على الاستعداد لردود الفعل العاطفية والعمل على وضع تحقيقات تعمل على اكتشاف لا اعرف والقيام باختبار الافتراضات.

المرحلة الثانية

يتم فيها تبادل للمعلومات والعمل على التحقق من صحة تلك المعلومات والكشف تكوين القيمة والتقييم للاهتمامات والعمل على بناء الثقة والعلاقة والتي تعمل على جعل الطرف يشعر بالراحة عند مشاركة المصالح واحد طرق بناء العلاقة تكون في أداء واجبك الاجتماعي ويوجد في مرحلة التبادل 4 تقييمات نقدية يتم إجراءها وهي :

• الجدارة بالثقة وهي تكون من خلال معرفة انهم صادقون ويمكننا الاعتماد عليهم أم لا.
• الكفاءة وهي تكون من خلال معرفة انهم قادرون ولديهم مصداقية أم لا.
• احتمالية وهي انهم يمكنهم العمل في جماعة ومعا بصورة جيدة أم لا
• توافق المصالح وهي انهم يمكنهم المشي بين اهتماماتك و مصالحهم.

المرحلة الثالثة: المساومة 

يتم فيها تكوين القيمة والعمل على توزيعها ويكون فيها عنوان للمصالح وإدارة وإنشاء الامتيازات وهي تعني المكان الذي يتم فيه الأخذ والعطاء ولا يمكن الحصول على قيمة حقيقية .

عندما يتم الاعتقاد أن النجاح يحدث عندما يعرف بأن الكل يأخذ ولا يقوم بالعطاء ، ولكن في المساومة انت تقدم تنازلاتك عندما تقوم بالعطاء وتأخذ ما يكون مناسب لمصلحة الطرفين .

وهذا يقوم ببناء علاقة مستمرة ونتائجها فعاله ويكون ذلك عن طريق مرحلة المساومة ويستمر ذلك في تكوين القيمة ومع الاستمرار في ذلك يتم الحصول على القيمة .

المرحلة الرابعة: الخاتمة 

يحصل فيها على القيمة ويحدث تأكيد من تلبية الاهتمامات وفي هذه المرحلة يتم الوصول إلى الاتفاق ، ويجب معرفة أن الطرف الآخر لديه المقدرة على القيام بمتابعة الأشياء التي اتفق على فعلها .

ويتم في هذه المرحلة كتابة ملخص كامل الاتفاقية والمصالح المشتركة وأحيانا يتطلب أن تقوم بالتفكير في الاستراتيجيات للعمل على تقييد الالتزام والتأكد من المواقف على كل الخطوات التالية ولا تقوم بنسيان شكر الطرف الآخر على أنه قام بالاستعداد للتفاوض.

المرحلة الخامسة : التنفيذ 

ويتم فيها تنفيذ الاتفاقية و توسيع القيمة ومعالجة المصالح التي يحدث لها تغير والعمل على تقوية العلاقات ، وهي تعد تحضير لعمل التفاوض التالية ويجب التأكد انك تقوم بالوفاء بالوعود التي قمت بقطعها كي يتم بناء الثقة وتقوية العلاقة  .

ويمكنك تعلم الكثير من خلال تلك المراحل والعمل علي تنفيذ عملية التفاوض الشاملة وممارسات التفاوض BNPs بشكل أفضل على الأحداث التي تكون غير متوقعه والتغيرات اللازمة والفشل في الأداء

سمات المفاوضات الجماعية

بعض السمات المهمة للمفاوضة الجماعية هي [3] :

1.  هو عمل جماعي: فهي تتم في شكل جماعي وليس فردي ومجموعاتهم هم من يقومون لتمثيل طرفي التسوية ومندوبيها هم من يقوموا بتمثيل صاحب العمل والنقابات العمالية هي التي تمثل الموظفين.
2.  إنها عملية مستمرة: لا يمكن أن تنتهي المفاوضات الجماعية باتفاق وهي تعمل على توفير عمل العلاقة التي تكون بين النقابات والإدارة وهي تتميز بالتنظيم والاستمرار وهي تستمر لمدة عام كامل.
3.  إنها عملية ثنائية: تتم من خلال الطرفين أصحاب العمل والموظفين للقيام بإجراءات جماعية ولا يكون هناك تدخل لطرف ثالث.
4.  إنها عملية: وهذا يعني أنها تتألف من عدد من الخطوات ويتم فيها تقديم الطلبات في البداية ويتم الانتهاء في الخطوة الأخيرة عند التوصل لاتفاق.
5.  إنها مرنة ومتحركة وليست ثابتة أو ثابتة: حيث يتم العمل بالأخذ والعطاء حتى يتم الوصول للاتفاق النهائي الذي يرضى الطرفين.
6.  إنها الديمقراطية الصناعية في العمل: حيث يتم خلالها اتحاد صاحب العمل مع العمال في التفاوضات.
7.  إنها ديناميكية: فهي تتميز بالنمو والتغير والتوسع يجعلها واقعي وعاني ومنهجي.
8.  إنها عملية تكميلية وليست تنافسية: الإرادة لا تتعاون مع العمل عند التفاوض على الشيء نفسه ويتم فيها أن كل شخص يحتاج إلى شيء معين يكون ملك للطرف الآخر.
9.  إنه فن: المفاوضة الجماعية هي شكل يتم تقديمه للعلاقات الإنسانية.

وسائل المفاوضات الجماعية

بصورة عامه يوجد اربع طرق المفاوضة الجماعية وهي الوساطة والتفاوض والتحكيم والتوفيق لكي يتم تسوية المنازعات التجارية ، وقال في ذلك RF Hoxie أن التنظيم يكون في الغالب يتم في توفير المفاوضة الجماعية .

ويكون ذلك في الحالات الطارئة والأغراض المعينة وخصوصا عندما لا يستطيع الأطراف القيام بالوصول للاتفاق وفي التفسير للاتفاق عن طريق التفاوض .