دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمة

أهمية دراسة سلوكالمستهلك بالنسبة للمنظمة

إن دراسة سلوك المستهلك نشاط جد مهم داخل المنظمة , تقوم به الإدارة التسويقية و ذلك لتحقيق جملة من الأهداف الخاصة بالمستهلك نفسهمن جهة , و بالمنظمة من جهة أخرى . حيث يمكننا تلخيص أهمية و فوائد دراسة سلوكالمستهلك بالنسبة للمنظمة في ما يلي :
– إن دراسة سلوك المستهلك و معرفة حاجاتهو رغباتـه يساعد المنظمة في تصميم منتجاتها بشكل يضمن قبولها لدى مستهلكيها , الأمرالذي يؤدي إلى ازدياد معدلات اقتنائها , و هو ما يقود إلى رفع حجم مبيعاتها وبالـتالي زيادة عوائدها مما يمكنها من البقاء و الاستمرار . فكلما كانت المنظمة علىدراية و فهم بما يجول و يحيط بمستهلكيها كانت اقدر على الاقتراب منهم لخدمتهم وإشباع حاجاتهم و رغباتهم لتحقيق أهدافها و أهدافهم على حد سواء .
– إن المفهومالتسويقي الحديث يقوم على فكرة أن المستهلك هو نقطة البداية و النهاية في العمليةالتسويقية , إذ أن الفلسفات التسويقية السابقة ( الإنتاجية و البيعية ) أثبتت فشلهاو قصورها مع مرور الزمن , و هذا بسبب إهمالها دراسة سلوك و تصرفات المستهلك وتركيزها على طبيعة المنتجات و طريقة بيعها فقط , حيث إن عديدا من المنظمات التيتبنت هاته الفلسفات لم تستطع الصمود و المنافسة بسبب غياب الرابط بينها و بينأسواقها و المتمثل أساسا في دراسة سلوك المستهلك . لذا وجب على المنظمة الراغبة فيالنجاح أن تسعى لخلق أنشطة تسويقية تبنى على أساس تحليل سلوك المستهلك لتتلاءم وتتكيف معه بشكل يخدم مصالح المؤسسة و يحقق أهدافها خصوصا على المدى الطويل .
– إن دراسة سلوك المستهلك قد يحمل المنظمة على اكتشاف فرص تسويقية جديدة , و هذا عنطريق البحث في الحاجات و الرغبات غير المشبعة و الحديثة لدى المستهلكين , والاستثمار فيها بشكل يساعد المنظمة على تنويع منتجاتها لرفع قدرتها التنافسية وزيادة حصتها السوقية , و هو ما يضمن نموها و توسعها .
– إن دراسة سلوك المستهلكو معرفة قدراته الشرائية يساعد المنظمة في رسم سياساتها التسعرية , إذ أن المنظمةالناجحة هي التي تستطيع تقديم سلع و خدمات تشبع رغبات مستهلكيها في حدود امكنياتهمالشرائية , فكثير من المنتجات فشلت في السوق و هذا برغم حاجة المستهلكين لها , لالعيب فيها إلا لكونها لا تتناسب و قدرات المستهلكين الشرائية بسبب محدودية الدخول .
– إن دراسة سلوك المستهلك يساعد المنظمة في رسم سياساتها الترويجية , فمن خلالمعرفة أذواق و تفضيلات المستهلكين تقوم الإدارة التسويقية بتحديد مزيج ترويجي مناسبيهدف للتأثير عليهم و إقناعهم باستهلاك منتجاتها . فمثلا من خلال دراسة سلوك فئة منالمستهلكين و لتكن الشباب الرياضي تبين لأحدى المؤسسات المنتجة للملابس الرياضيةأنهم شديدو الحرص على متابعة برنامج تلفزيوني رياضي محدد , فمن المناسب هنا أن تقومهذه المنظمة بوضع إعلاناتها ضمن هذا البرنامج بالذات لتضمن وصوله إلى اكبر عدد ممكنمنهم , و لزيادة التأثير عليهم تقوم المنظمة بالتعاقد مع شخصية رياضية محبوبة لديهملتقوم بأداء هذا الإعلان , الأمر الذي يجعل من السياسة الترويجية لهذه المنظمة أكثرفعالية و قدرة على الوصول و الإقناع لأنها انطلقت من دراسة سلوك المستهلك وتفضيلاته المختلفة .
– إن دراسة سلوك المستهلك ذو أهمية بالغة في تحديد المنافذالتوزيعية لمنتجات المنظمة , فبواسطته تستطيع امعرفة أماكن تواجد و تركز مستهلكيها , الأمر الذي يساعدها في رسم خططها التوزيعية إما بالاعتماد على نقاط البيع الخاصةبها و التركيز على البيع الشخصي و رجال البيع للاتصال المباشر بالمستهلك و معرفة ردفعله و سلوكه الشرائي , أو بالاعتماد على الوسطاء و الوكلاء من تجار جملة و تجزئةأو غير ذلك من طرق الاتصال غير المباشر بالمستهلك , والتي تعتمد على مدى كفاءةالوسطاء في التأثير على السلوك الشرائي للمستهلك .
– إن دراسة سلوك المستهلكتمكن المنظمة من تحليل أسواقها و تحديد القطاعات المستهدفة , كما أنها تساعدها علىدراسة عادات و دوافع الشراء بدقة لدى مستهلكيها , الأمر الذي يقودها إلى المعرفةالدقيقة لمن هو مستهلكها , وكيف و متى و لماذا يشتري , و ما هي العوامل و الظروفالتي تؤثر على سلوكه و على قراره الشرائي .
– إن دراسة و تحليل سلوك المستهلكيمكن المنظمة من تقييم أداءها التسويقي , و يساعدها على تحديد مواطن القوة والضعفداخلها , فمن خلال معرفة رأي المستهلك حول المنتج و الطريقة التي قدم بها تتمكنالمنظمة من المعالجة التسويقية إما بالحفاظ على المنتج و الاستمرار في تقديمه وعرضه , أو تعديله هو أو الطريقة التي قدم بها , أو إلغائه نهائيا. كل هذا يكونبالاعتماد على رأي و رغبة المستهلك باعتباره الفيصل في العملية التسويقية .
هذهجملة من النقاط التي تبرز أهمية و فائدة دراسة سلوك المستهلك في النشاط التسويقيللمنظمة , الأمر الذي يفرض عليها ضرورة الاهتمام بالأنشطة التي توصلها إلى ذلك و منأبرزها بحوث التسويق