تجزئة العملاء

قيّموا العملاء بنـاء على المعايير الخمسة التاليـة للتأكد من أنكم جزأتم شرائحهم بصورة واضحة:

نوع العميل

لعلّ هذه هي الطريقة المبدئية لتجزئة العملاء إذ تقررون بين التخطيط لاستهداف مستهلكين فرديين وبين استهداف مشاريع تجارية أخرى. قلة من المؤسسات الصغيرة تنجح في استهداف هذين النوعين من العملاء. وعلى الرغم من وجود بعض التداخل بين النوعين فستضطرون إجمالاً إلى وضع حد فاصل بينهما لصقل رسالتكم التسويقية.

الموقع الجغرافي

إنّ الموقع الجغرافي لقاعدة عملائكم عامل ضروري لتحديد أسلوب التسويق الذي ستتبعـونه. قد يكون العملاء منتشرين على المستوى المحلي، أو المناطقي أو في البلاد كلها أو على الصعيد الدولي. بعض المؤسسات المعينة تتمتع بهدف واضح – فمثلاً، الأرجح أن يكون العملاء المستهدفون لمصبغة معيّنة مقيمين في نطاق بضعة كليومترات من موقعها. في مثل هذه حالات من المفضل إجراء تقسيم إضافي للموقع الجغرافي – بحسب الرمز البريدي أو الحي على سبيل المثال. وبنفس الطريقة، قد يرغب البائعون الوطنيون أو الدوليون في تحديد المدن أو البلدان التي يتواجد فيها معظم عملائهم ليحسّنوا تركيزهم.

العامل السكاني

إنّ الإحصاءات السكانية هي العامل الأساسي بالنسبة إلى قاعدة عملائكم. ومن خلال التقسيم بناء على الإحصاءات السكانية يمكنكم تحديد الخصائص الإحصائية المعينة التي تميــز عملائكم.

إذا كانت شركتكم تستهدف المستهلكين مثلاً فالتجزئة القائمة على إحصاءات السكان قد تشمل عوامل مثل السن والفئة الاجتماعية أو المستوي التعليمي أو التصنيف الوظيفي (الوظائف المرموقة مقابل الوظائف المتواضعة) أو الدخل أو الحالة الاجتماعية أو الخلفية العرقية أو الدينية. وقد لا يكون من الضروري استخدام كل هذه المعايير ولكنكم قد تركزون بحثكم على العملاء الأكثر تناسباً مع منتجكم أو خدمتكم.

من ناحية أخرى، فإن إحصاءات الشركات تقوم على تقسيم مختلف. ابدأوا هنا بالبحث عن القطاع الذي تعمل فيه الشركات العميلة المحتملة. كمـا يمكنكم تجزئة أهدافكم طبقاً لحجم الأعمال أو لعدد الموظفين أو لإجمالي المبيعات في تلك الشركات. وأخيراً، خذوا في الاعتبار الشخص الذي يتخذ قرار شراء المنتجات أو الخدمات كتلك التي تعرضونها – ما هي وظيفة هذا الشخص وما القسم الذي يعمل فيه؟

العامل النفسي

يشير التخطيط النفسي إلى الشخصية والسلوك العاطفي اللذين يؤثران في عملية الشراء. بمعنى آخر، ما هي العادات الشرائية لعملائكم؟ على سبيل المثال، هل العميل مندفع أم يكـره المخاطرة؟ هناك نطاق واسع من المتغيرات التي يمكنكم التفكير فيها وغالبا ما تتضارب مع بعضها البعض، إلا أن بعضاً من عناصر العوامل النفسية تشمل:

1. ميـل العميل إلى شراء منتج أو خدمة معينـة دون الأخرى
2. العوامل المؤثرة في العادات الشرائية للعميل (مثل ضغط الزملاء أو التعليم)
3. خصائص المنتج أو الخدمة التي قد تكون هامة للعميل
4. الولاء لاسم تجاري أو سمعة معيّنين
5. معايير قرار البيع، أي بناء على السعر أو على القيمة
6. المعتقدات ونمط المعيشة

عادة ما تشير هذه المجالات إلى نظرة العملاء إلى أنفسهم. وقد تشمل المعتقدات النواحي الدينية أو السياسية أو الوطنية أو القيم والسلوكيات الثقافية. وترتبط عملية تجزئة نمط المعيشة بكيفية استفادة العملاء من أوقات فراغهم في أمور مثل الهوايات والاستجمام واللهو وما إلى ذلك من أنشطة. قد تكون هذه الشرائح هامة حيث أنه يمكن استخدام تلك المتغيرات للتنبؤ بسلوك الشراء المستقبلي.

المصدر: عيون العرب