6 مهارات للتفاوض الفعال يجب عليك إتقانها

ملاحظة: هذا المقال مأخوذ عن المدوِّن “مات أبوداكا” (Mat Apodaca)، والذي يحدِّثنا فيه عن 6 مهارات للتفاوض، وأهمية استخدامها في حياتنا الشخصية والمهنية.

إذا فكرنا في الأمر، فسنجد أنَّنا نتفاوض كلَّ يومٍ تقريباً في مختلف الأشياء التي نفعلها؛ لذا قد يكون التعامل مع مهارات التفاوض الهامة مفيداً للغاية في العديد من مجالات حياتنا، فدعونا نلقي نظرةً على 6 مهارات للتفاوض الفعَّال، ولكن قبل ذلك، ما هو التفاوض؟

ما هو التفاوض؟

دعونا نتعرَّف أولاً على ماهية التفاوض، والذي هو ببساطة وسيلة يستطيع الناس من خلالها تسوية خلافاتهم، ويمكن اعتباره عملية يمكن من خلالها التوصل إلى حل وسط أو اتفاق دون جدال أو نزاع؛ ففي أي وقت يختلف فيه شخصان أو طرفان بشأن شيء ما، فإنَّهما دائماً ما يبحثان عن أفضل نتيجة ممكنة لصالحهما.

في الواقع، إنَّه لمن النادر أن يحصل أحد الأطراف على كل ما يريده بينما لا يحصل الطرف الآخر على أيٍّ ممَّا يسعى إليه؛ إلَّا أنَّ السعي إلى التوصل إلى حلٍّ محايدٍ يُشعِر كلا الطرفين أنَّهما حصلا على معظم ما يريدانه، وهو مفتاح النجاح والحفاظ على العلاقات.

الأشياء التي نتفاوض عليها:

لقد ذَكرْتُ أنَّنا نتفاوض في جميع مراحل حياتنا تقريباً؛ وإذا كنت غير مقتنعٍ بذلك، فأدعوك إلى التفكير فيما يأتي:

1. العمل والحياة المهنية:

هذا هو الشيء الأكثر وضوحاً، والذي يتبادر إلى الذهن بصورة تلقائية عندما نفكر في كلمة “تفاوض”؛ فعندما بدأتَ العمل لأول مرة في وظيفتك الحالية، ربَّما تكون قد طلبت راتباً أعلى، أو قد ضممت عميلاً جديداً هاماً للشركة التي تعمل فيها، واستخدمت هذا كميزة في أحدث تقييمٍ لك للحصول على أجرٍ أعلى؛ وإذا كنت تعمل مع المورِّدين، فربَّما تكون قد وضعت اتفاقية بسعرٍ أقلّ أو شروط تعاقد أفضل.

عند توظيفي لأشخاص جدد، أتفاوض مع المرشحين ومديري التوظيف طيلة الوقت للحصول على أفضل الكفاءات التي يمكنني العثور عليها؛ كما أنَّه من الشائع جداً الاتفاق على ممارسة عمل إضافي إذا كان ذلك سيقدم لي الفائدة مستقبلاً على الصعيد المهني.

2. الحياة الشخصية:

لا أعرف ماذا يعني ذلك لك، لكنِّي أتفاوض مع زوجتي طوال الوقت؛ فعلى سبيل المثال: أُعِدُّ العشاء إذا كانت ستغسل الأطباق، وأقوم بأعمال البستنة إذا قامت بتنظيف المنزل؛ وأعتقد أنَّنا يجب أن ندخر 10٪ من أموالنا من أجل التقاعد، لكنَّها تعتقد أنَّ 5٪ يكفي؛ لذا نصل إلى حل وسط ونوفر 8٪.

وأتبع الشيء نفسه مع أطفالي؛ فمثلاً: يمكن لابنتي الكبرى استعارة سيارتي إذ أنهت جميع مهماتها، ويمكن لابنتي الصغرى التنزه مع أصدقائها إذا أنهت واجباتها المدرسية.

3. نتفاوض مع أنفسنا:

لم تكن تتوقع هذا، أليس كذلك؟ ولكنَّنا نتفاوض مع أنفسنا طوال اليوم، فعلى سبيل المثال:

• إذا مارست تمريناتي الرياضية غداً، فهل سأتناول قطعة البيتزا الإضافية؟
• أعتقد أنَّ الميكانيكي كلفني بعض الإصلاحات التي لم تكن السيارة بحاجة إليها، فهل يجب أن أتحدث في هذا أم أدع الأمر يمر؟
• أعلم أنَّ صديقي يواجه بعض المشكلات مؤخراً، فهل يجب أن أتصل به؟ لقد كنَّا أصدقاء لفترة طويلة، وأنا متأكد أنَّه سيتصل بي إذا احتاج إلى المساعدة.

فكِّر في ذلك الصوت الذي لا يتوقف داخل رأسك، وستعلم أنَّنا كثيراً ما نتفاوض مع أنفسنا.

شاهد بالفيديو: نصائح حول مهارات التفاوض مع الآخرين

[wpcc-iframe class=”embed-responsive-item lazyload” src=”https://www.annajah.net/fe/images/annajah_large.jpg” width=”640″ height=”385″ frameborder=”0″ allowfullscreen=”” data-src=”https://www.youtube.com/embed/oXpBCUf-uVI?rel=0&hd=0″]

لماذا تُعدُّ مهارات التفاوض هامَّة للغاية؟

تُعدُّ مهارات التفاوض هامَّة لأنَّنا نتفاعل دائماً مع أشخاص ومنظمات ومجموعات، ونادراً ما نريد جميعنا الشيء أو النتيجة نفسها؛ وبناء على هذا، فمن الهام التفاوض على حل وسط يناسب كلا الطرفين.

على سبيل المثال: أختلف وزوجتي على مقدار المبلغ الذي نوفِّره للتقاعد، ولو لم نكن متزوجين، لما كان هناك مشكلة، ولأسهم كل منَّا بالمبلغ الذي يريده؛ لكنَّنا اخترنا أن نتزوج، وعلينا أن نتوصل إلى اتفاق يشعر فيه كلانا بالراحة، وأن نقدم بعض التنازلات، ونتفاوض.

إذا عاش كلٌّ منَّا على كوكب بمفرده، سنكون أحراراً في فعل أي شيء نريده، ولن نضطر إلى التنازل لأي شخص؛ ذلك لأنَّنا لن نتفاعل مع أحد، وسنتخذ كل قرار بالطريقة التي نريدها؛ ولكنَّنا نتفاعل باستمرار مع الأشخاص والمنظمات والمجموعات، ولكلٍّ منهم مخططه ووجهات نظره وآراؤه؛ لذلك، يجب أن نجد طريقة تمكننا جميعاً من العمل معاً.

6 مهارات لإتقان التفاوض:

يساعدنا امتلاك مهارات تفاوض قوية على خلق مواقف يربح فيها الجميع، ممَّا يسمح لنا بالحصول على أغلب ما نريد؛ لذلك دعونا نلقي نظرة على 6 مهارات تفاوض فعَّالة:

1. التحضير:

يعدُّ التحضير الأساس الذي نبدأ به عند الاستعداد للتفاوض، ويعني الاستعداد وجود رؤية واضحة لما تريد وكيف يمكنك تحقيقه؛ ممَّا يعني معرفة الهدف النهائي معرفة واضحة، وما أنت على استعداد لتقديمه للحصول عليه.

لذا من الهام معرفة مع من تتفاوض، وما يُراد التفاوض بشأنه، وما هو “صافي أرباحك”، وما هو أقصى ما ترغب في التخلي عنه للحصول على ما تريد.

على سبيل المثال: منذ عدة سنوات، قررت شراء سيارة أحدث، وأقول أحدث لأنَّني أردت سيارة “جديدة بالنسبة إلي”، وليس سيارة جديدة تماماً؛ لذا بحثت عن بعض السيارات واكتشفت نوع السيارة التي أريدها، وفكرت هنا جيداً في الميزات التي أرغب في أن تكون موجودة في السيارة، كعدد الأميال التي قطعتها السيارة والألوان التي أفضلها والحد الأقصى الذي يمكنني دفعه من المال.

تمكَّنت بعد زيارة العديد من وكلاء السيارات من التفاوض على شراء سيارة، فقد كنت أعرف ما الذي كنت على استعداد للتخلي عنه (مبلغ المال)، وما كنت على استعداد لقبوله؛ فصرت مستعداً، وهذا أمر بالغ الأهمية.

2. التواصل الواضح:

تتلخص المهارة الرئيسة التالية التي تحتاجها لتكون مفاوضاً ماهراً في التواصل الواضح، أي يجب أن تكون قادراً على توضيح هدفك للطرف الآخر، ويشمل هذا التواصل الشفهي والكتابي.

إذا لم يكن بوسعك أن تخبر الشخص الآخر بما تريده بوضوح، فكيف تتوقع أن تحصل عليه؟ هل سبق وأن تعاملت مع بائع أو شخص آخر، ثم تفاجأت في النهاية بحدوث شيء لم تتطرق إليه في الحديث من قبل؟

يعود هذا إلى عدم الوضوح في أثناء التواصل والاتفاق؛ لذا فمن الضروري أن تكون قادراً على طرح فكرة متماسكة ومنطقية مع الشخص الذي تعمل معه.

3. الإصغاء الفعَّال:

يحدث الإصغاء الفعَّال عندما تركز تماماً على ما يقوله المتحدث، وتفهم رسالته والمعلومات التي يقولها، وتستجيب لها على نحو مناسب؛ وهو عنصر ضروري لتكون قادراً على التفاوض بنجاح؛ لذا لا بد وأن تكون قادراً على التركيز على ما يريده الشخص الآخر لفهمه تماماً.

إذا لم تمنح الطرف المقابل اهتمامك الكامل، فقد تفوتك بعض النقاط أو التفاصيل الرئيسة؛ ممَّا قد يؤدي إلى اختلاط الأمور وفشل التفاوض؛ لذا احرص على أن تستخدم مهارات الإصغاء الفعَّال خاصتك في أثناء النقاش.

4. العمل الجماعي والتعاون:

لكي تتمكن من الوصول إلى حل محايد وسيناريو يحقق الربح للجميع، يجب أن يكون لديك شعور بالعمل الجماعي والتعاون؛ فإذا كنت تفكر في نفسك وفيما تريده دون الاهتمام بما يريده الشخص الآخر، فمن المحتَّم أن ينتهي بك الأمر دون حل. قد يصاب الشخص الآخر بالإحباط ويتخلى عن الأمر إذا رأى أنَّك غير راغب في التوصل إلى حل وسط أو غير مهتم كثيراً بما يريده؛ لكن عندما تتعاون معه، يساعد ذلك على خلق الشعور بالثقة، والذي يساعد بدوره على خلق طاقة إيجابية للوصول إلى نهاية ناجحة.

5. حل المشكلات:

يُعدُّ حل المشكلات مهارة أساسية أخرى للتفاوض؛ فعندما تحاول إنجاز صفقة مع شخص آخر، ستواجه تحديات جديدة خلال ذلك.

ربَّما تريد مُورِّداً جديداً يدرِّبك على استخدام البرنامج الذي ابتعته من شركته، لكنَّهم يخبرونك أنَّ توفير هذه الخدمة سيكلفك 20000 دولار إضافي، ولا تتحمل ميزانيتك دفع هذا المبلغ، لكنَّه تدريب هام للغاية؛ فكيف ستحل هذه المشكلة؟

من خلال خبرتي، فإنَّ معظم الموردين غير مستعدين لتقديم خدمات إضافية دون الحصول على مقابل، وقد تساعدك مهارة حل المشكلات على مواصلة النقاش، فقد تقترح على البائع أنَّ شركتك ستستبدل برنامجها المالي العام المقبل أيضاً، وأنَّك تضمن له الشراء منهم ثانياً إذا كان بإمكانهم تخفيض أسعار التدريب؛ إذ يوجد حل لمعظم التحديات، لكنَّ الأمر يتطلب مهارات حل المشكلات للتعامل معه بفاعلية.

6. القدرة على اتِّخاذ القرار:

أخيراً، ستساعدك القدرة القوية على اتخاذ القرار في إبرام الصفقة عندما يشعر الجميع بأنَّهم حصلوا على ما يريدون، ويمكنك في كل خطوة في الطريق حذف الخطوة التي حققتها من القائمة والانتقال إلى الخطوة التالية؛ وبمجرد تحديد جميع العناصر التي يجب أن تحصل عليها وإشعارِ الطرف الآخر بالارتياح إزاء الوضع، فاعلم أنَّ الوقت قد حان للمصافحة والتوقيع على الاتفاقية.

الخلاصة:

أصبحت تعرف الآن 6 مهارات تفاوض فعَّالة يجب عليك إتقانها لقيادة حياة ناجحة؛ وبمجرد أن تدرك أنَّك نتفاوض بشكل أو بآخر يومياً في كل مرحلة من مراحل حياتنا، فستدرك مدى أهمية هذه المهارة.

سيساعدك امتلاك مهارات تفاوض فعَّالة في جميع علاقاتك تقريباً، وفي الحياة العملية والشخصية؛ فإذا كنت تشعر أنَّك تحتاج إلى صقل مهارات التفاوض خاصتك، فجرِّب بعض هذه المهارات الست الفعالة لإتقان ما تحدثنا عنه.

المصدر